Sales managers zien meestal wel in wat de voordelen zijn van het gebruik van een Customer Relationship Management (CRM) systeem. Zij begrijpen dat hun verkoopgegevens bij het gebruik van CRM centraal worden opgeslagen en altijd beschikbaar zijn. Processen en prestaties van medewerkers zijn eenvoudig te monitoren.

Maar hoe zit het met de gemiddelde verkoper? 

In het begin zijn verkopers meestal niet direct enthousiast over het gebruik van CRM. CRM is het zoveelste nieuwe instrument, wat meer werk betekent en een nieuwe tool voor de manager om hun werk te controleren. Ook is het vervelend dat het extra tijd kost om gegevens in te voeren. Het houdt hen af van hun eigenlijke werk: verkopen.

Dit artikel gaat niet over de vraag waarom verkopers niet direct enthousiast zijn over CRM, het gaat over de manier waarop CRM het leven van verkopers makkelijker kan maken.

Een uitstekend maar ondergewaardeerd verkoopmiddel

CRM helpt letterlijk om de verkoop een boost te geven. In 2012 publiceerde, Tech News World onderstaand onderzoek, waaruit bleek dat meer dan de helft van alle bedrijven (54%) verwachtte betere verkoopresultaten te behalen met CRM.

Is dat het geval? Uit de statistieken blijkt van wel: in 2014 nam het gebruik van Mobiele CRM toe met maar liefst 87%, iets wat vooral verkopers, die vaak onderweg zijn, zal aanspreken.

En over behoeften gesproken: wat is er nu belangrijker voor een verkoper dan het behalen van targets? Volgens The Tas Group haalt gemiddeld twee derde van alle verkopers de gestelde targets niet. Verder bleek uit onderzoek door Innoppl Technologies dat 65% van de verkopers die mobiele CRM gebruikten hun targets halen, terwijl 78% van degenen die dat niet doen hun targets niet halen.

Ondanks al deze voordelen lijken niet alle verkopers warm te lopen voor CRM in hun dagelijkse routine.

In de grafiek hieronder is te zien dat 87% van de verkopers CRM niet op waarde weet te schatten; zij denken dat hun leidinggevende het wil gebruiken om hun activiteiten te controleren. Dit zorgt ervoor dat ze alleen “vinkjes zetten” in het systeem, zonder de waarde in te zien.

De voordelen van CRM voor de verkopers zijn misschien niet direct duidelijk, maar wanneer juist toegepast zorgt CRM voor geweldige resultaten.

Deze verkopers zouden opnieuw kennis moeten maken met CRM om ze te helpen bij het bereiken van hun verkoopdoelen en het verbeteren van hun resultaten.

Wat kan CRM betekenen voor verkopers?

Zonder te overdrijven kunnen we stellen dat dit de grootste uitdagingen zijn waar verkopers mee te maken krijgen: 1) hoe moet je leads kwalificeren en erop reageren? en 2) hoe stel je prioriteiten vast bij je verkoopactiviteiten?

CRM is een instrument dat meer doet dan deze belangrijke uitdagingen oplossen. CRM regelt ook andere zaken die minstens zo belangrijk zijn.

1. Een veilige opslagruimte

Contacten, verkoopkansen en agenda worden veilig en centraal opgeslagen op één locatie en zorgt voor permanente toegang tot de database vanaf meerdere locaties. En u kunt gerust zijn: uw gegevens gaan nooit zomaar verloren.

2. Tijd op professionele wijze plannen en managen

CRM helpt verkopers om hun agenda te optimaliseren en om prioriteiten te stellen zodat klanten niet vergeten worden en er op tijd contact gezocht wordt met belangrijke prospects. Door het gebruik van CRM kunnen verkopers meer tijd doorbrengen bij klanten, wat zal leiden tot meer orders en een loyaal klantenbestand.

3. Activiteiten rapporten? – Een koud kunstje!

CRM maakt het verkopers makkelijker om hun wekelijkse of maandelijkse rapportages voor het management op te stellen. Het proces is geautomatiseerd en transparant. Met een paar muisklikken kunt u anderen informeren over de verkoopactiviteiten van dat moment.

4. Stop met zoeken, werk doelgericht

Met CRM kunnen verkopers gegevens in segmenten indelen en waardevolle verkoopkansen opsporen met behulp van selecties op basis van ingegeven criteria. Dat bespaart u urenlang knippen en plakken vanuit verschillende documenten, of surfen in ongeorganiseerde lijsten met gegevens.

5. Blijf altijd op de hoogte

CRM biedt u gedeelde agenda's, sjablonen voor documenten en integratie van e-mail. Daardoor hebben medewerkers contact en is iedereen up-to-date. Door het delen van verkoopinformatie en -processen kunnen verkopers ervaren wat het beste werkt. Ook neemt de communicatie tussen de verkopers en het management toe door CRM.

6. Altijd op tijd voor nieuwe orders

Doordat CRM alle communicatie met klanten bijhoudt, weten verkopers precies wanneer zij contact met de klant moeten opnemen, bijvoorbeeld voor vervanging van een product of het aanbieden van nieuwe producten of diensten. Dit vergroot uw kansen om een order te sluiten.

7. Stroomlijn uw verkoopprocessen

Met CRM stroomlijnt u de gehele verkoopcyclus. Daardoor worden meer orders gesloten en bereiken verkopers hun targets sneller. Doordat het verwerken van orders en de voorbereiding van offertes is geautomatiseerd in CRM, kunnen verkopers de productiekosten reduceren en de verkoopopbrengsten verhogen.

8. Weet wat uw klanten echt willen

Alle klantgegevens zijn opgeslagen in een CRM oplossing. Daardoor kunnen verkopers de behoeften van de klanten analyseren en zelfs anticiperen op hun vragen en alles op het juiste moment. Dit verhoogd de klanttevredenheid en zorgt dat u verzekerd bent van loyale klanten. Dit zorgt voor een hoog rendement!

9. Bespaar op administratieve taken

CRM verlost de verkopers van administratieve taken. Terugkerende handelingen, die veel tijd kosten en weinig winst opleveren, nemen minder tijd in beslag. CRM slaat product- en prijsgegevens op, stuurt herinneringen voor bepaalde handelingen en leidt verkopers stap-voor-stap door het verkoopproces.

10. Bespaar geld

Een CRM-systeem vergt een investering, maar u kunt er geld mee besparen! Verkopers profiteren van CRM, doordat het aantal fouten afneemt in orders of offertes. Het kost veel meer moeite en tijd om deze fouten te corrigeren. 

Conclusie

Samengevat, verkopers en CRM is niet direct de ideale combinatie. Maar hoe meer tijd ze met elkaar doorbrengen, hoe meer ze zich tot elkaar aangetrokken zullen voelen.

Mits op de juiste wijze gebruikt, verhoogt CRM de resultaten van alle verkopers en zorgt het ervoor dat verkopers uitblinken op vier belangrijke gebieden:

• het zoeken, categoriseren en kwalificeren van leads gaat beter;
• systematische en tijdige follow up van verkoopkansen;
• prioriteiten stellen bij follow up activititeiten;
• targets worden sneller behaald.

CRM kan deze verbeteringen echter niet realiseren zonder de hulp, inzicht en de inzet van de verkopers. Verkopers moeten er van overtuigd zijn dat het bijhouden van CRM van cruciaal belang is voor hun succes. Medewerkers moeten activiteiten met elkaar afstemmen, op basis van effectieve methodes. Hierdoor kan informatie beter gedeeld worden en kan er effectiever met CRM worden gewerkt.

Verkopers moeten ervaren dat ze hun targets eerder bereiken als ze alle activiteiten registreren en verkooproutines volgen. Het biedt grote voordelen om informatie over prospects en klanten te delen en dat allemaal op één locatie. 

Tenslotte verhoogt CRM de mobiliteit van verkopers, omdat ze toegang hebben tot de database en alle zaken die met het werk samenhangen op verschillende apparaten en vanaf meerdere locaties.

Wilt u weten wat CRM voor uw bedrijf kan betekenen, download dan deze gratis white paper of vraag een gratis free trial aan.