Samenvatting:

• Je hebt het vast wel eens gehoord: de beste verkopers zijn geboren winnaars. Dit is simpelweg niet waar. De beste verkopers maken keer op keer gebruik van best practices om tot nieuwe verkopen te komen.
• Het geheim achter deze formule? De wetenschap. Science-based selling, ofwel wetenschappelijk-gebaseerde verkoop combineert sociale psychologie, neurowetenschap en gedragseconomie – en maakt dat het verkoopproces geheel in het teken staat van de koper en zijn behoeften.
• Om je te helpen aan de slag te gaan met science-based selling, hebben we een data gedreven handleiding voor je samengesteld die 21 bewezen verkooptechnieken bevat. Start vandaag nog met het gebruiken van deze gids en verdubbel of verdriedubbel je verkoopcijfers!

Wat is het toch dat maakt dat de ene verkoper beter presteert dan de andere?

Het hebben van de juiste interpersoonlijke skills en ervaring is zeker van belang, maar in staat zijn om verkoopkansen te converteren en orders te sluiten vereist meer.

De laatste paar decennia zijn er tal van wetenschappelijke onderzoeken gedaan naar hoe het menselijke brein keuzes maakt en welke factoren van invloed kunnen zijn op wat we zeggen en doen en wat we uiteindelijk kopen.

Het mooie hieraan is dat al deze kennis vrij toegankelijk voor je is en je kan helpen een geweldige verkoper te worden.

Maak je overigens geen zorgen, je hebt geen bachelor nodig in scheikunde of natuurkunde om wetenschap en verkoop met elkaar te kunnen combineren. Het enige wat je nodig hebt is de bereidheid om je verkoopproces aan te passen en een nieuwe aanpak te gaan gebruiken die de beste verkopers vandaag de dag al gebruiken.

Deze nieuwe aanpak heet science-based selling.

Wat is science-based selling?

Science-based selling is een verkooptechniek die gebruik maakt van sociale psychologie, neurowetenschap en gedragseconomie. Deze nieuwe aanpak voor verkoop is gebaseerd op een wetenschappelijke methode en ontworpen om in iedere fase van het verkoopproces een boost te geven aan je prestaties.

Terwijl de meeste B2B verkoop best practices de focus leggen op de verkopers zelf, gaat science-based selling uit van het meest belangrijke van welk verkoopproces dan ook – de koper.

Science-based selling gebruikt wetenschappelijk onderzoek om te begrijpen wat er gebeurt in het brein van een koper en hoe dit brein te beïnvloeden is. Wanneer je jouw verkoopproces laat aansluiten bij de manier waarop het brein beslissingen maakt, stijgen jouw verkopen.

Het gaat om het toepassen van onderzoek in je verkoopproces om je te helpen bij het verhogen van je omzet. Om je te helpen aan de slag te gaan met science-based selling, hebben we een overzicht van de 21 meest waardevolle wetenschappelijk gebaseerde verkooptechnieken gemaakt, die je vandaag kunt gaan gebruiken.

1. Contacteer leads binnen 5 minuten

Hoe lang duurt het voordat jij contact opneemt met een lead?

Onderzoek toont aan dat kopers eerder geneigd zijn om een aankoop te doen wanneer ze snel geholpen worden. Echter, iedere minuut die je wacht om contact op te nemen met je koper, resulteert in een dramatische drop in de interesse van de koper.

Sommige verkopers zien leads binnenkomen en wachten tot ze tijd vrij hebben om te antwoorden. Als je dit doet, bega je een grote fout!

Reageer altijd meteen op een verkoopkans. Onderzoek door Lead Response Management toonde aan dat je kans op succes 100 keer groter is als je binnen 5 minuten reageert op een lead. Daarnaast is de kans 21 keer zo groot dat je de lead kwalificeert.

2. Voer zes pogingen uit om met een prospect in contact te komen

Hoe vaak contacteer jij een lead? De meeste verkopers bellen één of twee keer en geven dan op. Doe dit niet!

Onderzoek van Velocify laat zien dat 6 het magische nummer is wanneer het aankomt op het aantal keren dat je een lead probeert te contacteren. Je kunt je contact cijfers drastisch verhogen door je lead zes keer te benaderen.

3. Bel vroeg in de morgen of later in de middag

Op welk moment van de dag bel jij doorgaans je leads? Een prospect kan in een betere stemming zijn, als je belt op een tijdstip dat hem goed uitkomt, zoals 's morgens vroeg of aan het einde van de werkdag.

De exacte tijd zal per branche verschillen (vergeet ook tijdzones niet), maar onderzoek toont aan dat de beste tijd om te bellen tussen 08:00 en 09:00 uur is of later op de middag tussen 16:00 en 17:00 uur.

4. Bel op woensdag of donderdag

Laten we eens verder inzoomen op welke dag van de week het meest geschikt is om te bellen.

Plan je telefonische afspraken in gebaseerd op jouw eigen agenda, of die van de koper?

Wetenschappelijk onderzoek toont aan dat kopers op sommige dagen van de week ontvankelijker zijn dan andere. Niet geheel verrassend zijn maandagen niet erg gunstig om klanten te bellen, maar wist je dat dinsdagen eigenlijk net zo ongunstig zijn?

De beste dag om te bellen verschilt per branche, dus zorg ervoor dat je vooraf onderzoekt hoe de standaard week van je kopers eruit ziet. Echter, uit onderzoek blijkt dat woensdagen en donderdagen de beste dagen zijn om te bellen.

5. Bel vanaf een lokaal nummer

Welk nummer verschijnt in het scherm van je kopers als je ze belt?

Wanneer het een geblokkeerd, tariefnummer of een buitenlands nummer is, is de kans kleiner dat ze de telefoon opnemen. Wanneer er 10 verkopers telefoongesprekken voeren en je laat ze bellen vanaf lokale nummers lijkt het net alsof je 6 extra fulltime verkopers hebt aangenomen.

Onderzoek van Software Advice toont aan dat  de kans dat kopers je telefoontje beantwoorden wanneer ze het nummer herkennen als lokaal telefoonnummer met 300% verhoogt.

6. Lach en ben positief

Wat zijn de eerste woorden die uit je mond komen wanneer je een koper belt? Dat is small talk, of een informeel praatje, toch?

Je zou kunnen denken dat het geen verschil maakt om een opmerking te maken over hoe verschrikkelijk het weer is, maar het niet doen kan een negatief effect hebben op je waarschijnlijkheid om een verkoop te sluiten.

Als je een slechte dag hebt, laat dit dan vooral niet merken aangezien onderzoek aantoont dat het loont om te beginnen met een positieve opmerking. Een studie van Tipping.org ontdekte dat obers die hun hotelgasten begroetten met ‘goedemorgen’ en een positieve opmerking maakten over het weer, hun fooien met 27% wisten te verhogen.

7. Zeg geen negatieve dingen over je concurrent

Praat je wel eens negatief over je concurrenten? Dan is het tijd om daarmee te stoppen!

Negatief praten over andere mensen of bedrijven resulteert in een fenomeen genaamd ‘Spontaneous Trait Transference’, oftewel spontane overdracht van eigenschappen. Het brein werkt op zo’n manier dat het roddelen en negativiteit linkt aan de persoon die het zegt. Als je iets negatiefs zegt tegen je koper over je concurrent, koppelt hun brein deze negatieve kenmerken aan jou!

8. Vergeet de kracht van lichaamstaal niet

Als verkoper zul je ongetwijfeld goed letten op welke woorden je gebruikt, maar hoeveel aandacht besteed jij aan je lichaamstaal?

Ontelbaar veel onderzoeken concluderen dat effectieve non-verbale communicatie essentieel is om het gedrag van je potentiele koper te beïnvloeden.

Een studie door Vanessa van Edwards toont aan dat verkopers slechts een trainingsessie nodig hadden om met non-verbale communicatie hun verbale boodschap te ondersteunen. Dit onderzoek toonde aan dat verkopers die lichaamstaal op een effectieve manier gebruiken het aantal verkopen verhogen met 56%.

9. Gebruik social media

Wanneer op de juiste manier ingezet, kan social media één van je meest effectieve verkooptools worden.

Een studie van social selling expert Jim Keenan toont aan dat 78,6% van alle verkopers die social media gebruiken in hun verkoopproces beter presteerden dan hun collega’s die geen social media gebruikten.

Verkopers die gebruik maken van ‘social selling’ halen eerder hun targets en zijn in staat betere voorspellingen te doen.

De wetenschap toont aan dat wanneer je slechte dingen over je concurrentie zegt, die eigenschappen worden toegeschreven aan jou in het hoofd van de koper.

Iedere succesvolle salespitch heeft er baat bij wanneer je het verhaal omtrent je bedrijf of het product vertelt. Wanneer je dit goed doet, creëer je een sterkere band tussen jou en je kopers. Deze band is vaak gebaseerd op het feit dat ze zich kunnen verplaatsen in jouw merk op een persoonlijk niveau, waardoor ze nog meer reden hebben om daadwerkelijk van je te kopen.

Wat betreft het meest waardevolle social media network staat LinkedIn niet geheel verrassend bovenaan.

Een studie die gepubliceerd is door de Harvard Business Review, ontdekte dat 40% van alle verkopers die regelmatig LinkedIn gebruikten een deel van hun omzet kunnen toewijzen aan het gebruik van social media.

10. Zorg dat je controle hebt

Kom jij gepassioneerd over op je kopers?

De wetenschap identificeerde mensen met een persoonlijkheidstype dat bekend staat als "drivers" als mensen die een enorme wens om te slagen proberen over te brengen. Kenmerken van deze mensen zijn: ze zijn competitief, optimistisch en ambitieus.

Iedereen kan aan deze skills werken, maar wanneer je nieuwe verkopers aanneemt is het handig als deze vaardigheden al aanwezig zijn.

11. Gebruik het competitieve aspect in je voordeel

Wil jij zoveel mogelijk verkopen ‘winnen’? De best presterende verkopers zijn competitief en zien verkopen niet alleen als hun werk, maar ook als een spel. Vandaar dat de term ‘het winnen van een verkoop’ vaak wordt gebruikt.

Een studie uit 2003 door marketingprofessor Balaji Krishnan en zijn collega onderzocht 182 verkopers en ontdekte dat het competitieve aspect ervoor zorgde dat verkopers harder gingen werken en beter presteerden dan hun collega’s.

12. Zeg Ja tegen optimisme

Is het glas voor jou altijd half vol of half leeg? Je vraagt je misschien af wat voor effect het antwoord op deze vraag kan hebben op de verkoop, maar de wetenschap zegt alles.

Het meest opmerkelijke onderzoek werd gedaan in 1986 toen Martin Seligman en Peter Schulman meer dan 14.000 kandidaten testten op optimisme tijdens Metropolitan Life. Het resultaat was dat optimisten 20 tot 40% meer verkochten dan pessimisten.

13. Introvert? Extravert? Ben een ambivert

Ben je een introvert persoon, dan heb je zeker wel eens gehoord dat extraverte mensen de beste verkopers zijn.

Dit is niet geheel waar, aangezien de beste verkopers niet nadrukkelijk introverte of extraverte mensen zijn. Ze zijn in feite ambivert. Wat is een ambivert?

Een ambivert persoon is iemand die zowel over introverte als extroverte kwaliteiten beschikt en tussen de een en de ander balanceert zonder daadwerkelijk kant te kiezen. Een ambivert persoon vindt het bijvoorbeeld fijn om onder de mensen te zijn, maar kan ook heel goed alleen zijn.

Komt dit bekend voor? Dan heb je geluk. Een recentelijk onderzoek onder 300 sales professionals gepubliceerd in Psychological Science deelde de bevindingen van onderzoeker Adam Grant dat de kwaliteiten van zowel introverte als extraverte personen van belang zijn in verkoopprocessen. Echter, de belangrijkste conclusie van dit onderzoek was dat gemiddeld gezien ambiverte personen 32% meer winst genereren dan extroverte verkopers!

14. Wees een Closer, Consultant of Expert

Iedereen heeft een eigen verkoopaanpak, maar wat is de jouwe?

Wetenschappelijke studies hebben acht hoofdcategorieën van verkoopbenaderingen geïdentificeerd, waaronder verhalenvertellers, focusers, vertellers, agressors en socializers.

Echter een studie onder 800 verkopers door Lynette Ryals en Lain Davies wijst uit dat drie categorieën het meest succesvol zijn: Closers, Consultants en Experts.

Het onderzoek toont aan dat experts van nature het beste zijn als het aankomt op verkopen, terwijl consultants meer de focus hebben liggen op het luisteren naar hun kopers en het oplossen van problemen. Closers zijn de vlotte sprekers die de grootste leads converteren.

15. Bied meer dan één optie

Hoeveel opties bied jij jouw kopers? Een studie gepubliceerd in de Journal of Consumer Research door Daniel Mochon, ontdekte dat het aantal opties dat je biedt van grote invloed is.

Eén van de meest beroemde experimenten van Daniel was gebaseerd op consumenten die gevraagd werden een DVD speler aan te schaffen. Wanneer ondervraagden de keuze hadden uit slechts een DVD speler, kocht slechts 10%.
Toen Daniel een tweede DVD speler als optie aanbood, steeg het aantal verkopen met maar liefst 66%!

Je kopers zijn eerder geneigd over te gaan tot een aankoop, als ze achter hun keuze staan.

Een manier om de perceptie van risico's voor de hersenen te minimaliseren is door meer dan één optie te presenteren, zodat kopers zelf de "laagste risico"-optie kunnen kiezen.

16. Gedraag je als koper

Is het je ooit opgevallen hoe je kopers zich gedragen en op je reageren?

Wetenschap toont aan dat het spiegelen van gebaren, expressies en de houding van iemand met wie je in gesprek bent als gevolg heeft dat hun perceptie van jou aanzienlijk verhoogt.

Deze techniek, beter bekend als spiegelen, zien we vaak terug bij stellen. Echter, dit gebeurt ook zeker op de werkvloer – tijdens vergaderingen, gesprekken met collega’s en netwerkevents.

Een studie uit 2009 onderzocht 60 mensen die met elkaar overlegden. Door het spiegelen van de spraak en houding van hun partner, waren ze in staat om in 67% van de gevallen tot een akkoord te komen. Degenen die het gedrag van hun partner niet spiegelden kwamen slechts in 12,5% van de gevallen tot een overeenstemming.

Een andere studie uit 2011 onder 100 klanten ontdekte dat ze meer producten kochten en een positiever beeld van het bedrijf hadden wanneer de verkopers de opdracht hadden gekregen om het gedrag van hun klanten te spiegelen.

Het spiegelen van het verbale en non-verbale gedrag van je kopers zal hun bereidheid om het met je eens te zijn aanzienlijk vergroten.

17. Geloof in jezelf

Twijfel je ooit aan jezelf? Dat doet iedereen wel eens, mannen en vrouwen en hoe succesvol ze ook zijn.

Sterker nog, het twijfelen aan jezelf en je eigen kunnen is zo’n veelvoorkomend probleem dat psychologen het een naam hebben gegeven: bedriegerssyndroom.

Eén van de beste manieren om je zelfvertrouwen een boost te geven, volgens onderzoek, is om te reflecteren op je successen uit het verleden. Zeg vervolgens hardop tegen jezelf dat de successen die je in het verleden hebt behaald een bewijs is van hoe goed je het in de toekomst zult doen. Het is een simpele oefening, maar het is bewezen dat je hiermee een mentaliteitsverandering tot stand kunt brengen waardoor je zelfverzekerder wordt.

Het vermijden van bedriegerssyndroom verbetert je prestaties en je charisma.

18. Vookom dat je jezelf vastbijt in dingen die niet werken

Stop je met dingen terwijl je bezig bent, of blijf je gewoon doorgaan en weet je niet wanneer je moet stoppen?

Een fenomeen beter bekend onder de Engelse benaming ‘Sunk cost fallacy’, is wat er gebeurt wanneer mensen niet bereid zijn om ergens mee te stoppen, omdat ze er al tijd, energie en resources in hebben gestopt. Door niet te stoppen maken ze een slechte situatie mogelijk nog erger, in plaats van dat ze het als een kans zien om verkoopprocessen aan te scherpen.

Verkopers die sunk cost fallacy vermijden zijn in staat meer van hun resources te besteden aan kansen die daadwerkelijk winstgevend zijn.

19. Wees zelfverzekerd 

Wanneer mensen jou omschrijven, gebruiken ze dan het woord zelfverzekerd?

Verschillende studies door Hoffeld Group tonen aan dat wanneer iemand zelfverzekerd overkomt, er ook meer waarde wordt gehecht aan hetgeen ze zeggen.

Het grappige aan zelfverzekerdheid is dat ook al voel je je niet zo, je kunt altijd doen alsof.

Door te doen alsof je je zelfverzekerd voelt, zet je je brein ook in een andere stand. Met andere woorden, wanneer je middels je lichaamstaal toont dat je zelfverzekerd bent, bestaat er een kans dat je je ook zo gaat gedragen.

Onderzoekers van Carnegie Mellon ontdekten dat het tonen van zelfverzekerdheid nog belangrijker is voor de totstandbrenging van vertrouwen dan prestaties uit het verleden.

20. Lach meer (veel meer) 

Vinden jouw kopers dat je warm en toegankelijk bent? Zo niet, dan is er een hele simpele manier om dit te verbeteren. Lach simpelweg meer.

In het verleden zijn er meerdere onderzoeken gedaan die aantonen dat lachen een indicator is van hoe benaderbaar iemand is. Dr. Robert Zajonic onderzocht wat er gebeurt met het lichaam als je lacht: een toename in de doorbloeding naar het brein en een verlaging in lichaamstemperatuur. Dit resulteert er vervolgens in dat iemand zich prettiger en zelfverzekerd voelt.

Het beste van alles is dat wanneer je naar iemand lacht, het brein van de persoon naar wie je lacht activeert, waardoor ze eerder geneigd zijn terug te lachen.

Lachen maakt dat je warmer overkomt en onderzoek toont aan dat wanneer mensen je als een warm persoon beschouwen, ze je eerder zullen vertrouwen en je ideeën omarmen.

21. Gedraag je als een dokter 

Zijn je kopers open naar je? Mensen houden ervan om met anderen te praten die hen betekenisvolle vragen stellen, waardoor we ons eerder openstellen en details over onszelf delen.

Onderzoekers van Harvard onderzochten wat er gebeurt in ons brein als we over dingen praten die ons nader aan het hart liggen – onszelf. De onderzoekers kwamen erachter dat het praten over jezelf gelinkt is aan voldoening en het niet alleen zorgt voor een beter zelfbeeld, maar ook het beeld van de persoon met wie je praat verbetert. Doktoren worden over het algemeen beschouwd als betrouwbaar, gerespecteerd en vriendelijk, aangezien ze vragen stellen die je normaal gesproken niet zou beantwoorden.

Verkopers die diepgaande vragen stellen aan hun kopers zorgen voor een aangename aankoopervaring, wat helpt je verkopen te verhogen.

Conclusie

De concurrentie is moordend, zeker in de verkoopsector. Daarom moet je iedere kans aanpakken om te kunnen slagen.

Het goede nieuws is dat veel verkopers nog steeds gebruikmaken van ouderwetse methodes en technieken om de verkoop te stimuleren.

Deze 21 beproefde verkooptechnieken zijn gebaseerd op geteste wetenschappelijke principes die je kunnen helpen met het verdubbelen van je verkopen. De volgende keer dat je een sales meeting hebt of met een prospect spreekt, probeer dan eens een van deze technieken en ontdek hoe ze een positieve impact zullen hebben op je verkooppijplijn.

Heb jij nog tips of andere suggesties die je met ons wilt delen?
Neem gerust contact met ons op, wij horen het graag.