Het is veel makkelijker om aan bestaande klanten te verkopen.

Ze kennen jou, je bedrijf en je team.

Ze hebben al eerder zaken met je gedaan en daarom vertrouwen ze je.

Maar zonder nieuwe klanten zal de groei van je bedrijf stagneren, omdat bestaande klanten na verloop van tijd onvermijdelijk afhaken.

Daarom legt 44% van de bedrijven hun primaire commerciële focus op het werven van nieuwe klanten, om zo de continuïteit van hun bedrijf op de lange termijn te waarborgen.

Toch is het niet eenvoudig om nieuwe klanten te werven, ook al vertegenwoordigen ze slechts 5-20% van de totale bedrijfsinkomsten per jaar.

Het kost veel tijd, geld en moeite om dit te bereiken.

Dus hoe kun je nieuwe klanten werven om je bedrijf te laten groeien?

Met de juiste tools, zoals een CRM-platform, wordt het werven van klanten een stuk eenvoudiger.

Om je op weg te helpen met de volgende golf van bedrijfsgroei en het aantrekken van nieuwe klanten, hebben we een gids gemaakt die je precies laat zien hoe je een CRM (zoals SuperOffice) kunt gebruiken om je klantwervingsproces te verbeteren.

Allereerst gaan we het hebben over de meest voor de hand liggende plek om te beginnen:

Contactformulieren op websites.

INKOMENDE LEADS BINNENHALEN MET WEBFORMULIEREN

Inkomende leads zijn potentiële klanten die rechtstreeks naar je website komen en hun interesse in je product of dienstverlening direct kenbaar maken.

Deze potentiële klanten vinden je meestal als gevolg van marketingcampagnes en het kost 80% minder om ze te genereren dan uitgaande leads.

Maar als je eenmaal de juiste belangstelling hebt gewekt, hoe leg je die lead dan vast en hoe kan een CRM daarbij helpen?

Meestal zijn online formulieren de beste manier om inkomende leads vast te leggen, zo geeft 84% van de marketeers aan dat dit hun favoriete methode is.

Het gebruik van een aanpasbare formulierenbouwer die direct aan je CRM kan worden gekoppeld (zoals de formulieren van SuperOffice) betekent dat je inkomende leads nauwkeurig kunt vastleggen op je website en dat je je sales team kunt voorzien van de informatie die ze nodig hebben voor de follow-up, en dat alles in je CRM.

Als je je inkomende leadformulieren rechtstreeks koppelt aan je CRM, kun je ook geautomatiseerde follow-up e-mails versturen of meer informatie naar een potentiële klant sturen, nog voordat een vertegenwoordiger contact opneemt, wat de ervaring voor je potentiële klanten verbetert.

KOESTER JE LEADS MET E-MAILAUTOMATISERING

Ongeacht waar je leads vandaan komen, moeten ze gekoesterd worden.

Gekoesterde leads leiden tot 50% meer verkopen dan niet-gekoesterde leads, dus het is erg belangrijk om dit goed te doen.

Bovendien zegt 80% van de marketeers dat het koesteren van leads essentieel is voor het omzetten van leads in betalende klanten, aangezien bedrijven die leads koesteren een 25% hogere conversie naar verkopen ervaren.

Maar wat is het koesteren van leads en hoe kan een CRM daarbij helpen?

Het koesteren van leads is het proces waarbij leads die nog niet klaar zijn om een aankoop te doen, worden omgevormd tot betalende klanten. Dit houdt meestal in dat je de informatie die je over hen hebt (meestal vastgelegd via je websiteformulieren) gebruikt om hen dichter bij een aankoop te brengen.

Door CRM-filters te gebruiken om uitsluitend met bepaalde groepen potentiële klanten tegelijk te communiceren, kun je ze aanmoedigen via tijdige interventies, zoals e-mails met relevante informatie of uitnodigingen voor webinars die bij hun huidige status passen.

Het voordeel van het automatisch koesteren van leads is dat dit 33% minder kost dan via de traditionele methode.

Het gebruik van geautomatiseerde triggers in een CRM-tool zoals SuperOffice betekent dat je automatisch relevante en aantrekkelijke content kunt sturen naar je potentiële klanten op basis van de acties die ze hebben ondernomen.

79% van de marketingleads wordt nooit omgezet naar betalende klanten door een gebrek aan koestering, dus zorg ervoor dat je dit goed doet en gebruik CRM-software om je daarmee te helpen.

Tot zover hebben we het gebruik van CRM-software voor zowel inkomende leadverzameling als het koesteren van leads besproken, wat beide geweldige manieren zijn om nieuwe klanten te werven.

Laten we nu eens kijken naar een aantal andere manieren waarop je CRM-platform je kan helpen bij het aantrekken van nieuwe klanten, te beginnen met ideale klantprofielen.

ONTWIKKEL EEN PROFIEL VAN DE IDEALE KLANT

Een van de belangrijkste voordelen van het laten groeien van je bedrijf met behulp van een CRM zijn de waardevolle historische gegevens die je gaandeweg kunt verzamelen.

Een van de beste manieren om bestaande klantgegevens in je CRM te gebruiken om nieuwe klanten te werven, is door ze te gebruiken als basis voor een profiel van je ideale klant, ofwel een ‘ideal customer profile’ (ICP).

Een profiel van de ideale klant is een lijst met kenmerken die de bedrijven beschrijven, dus niet individuen, die het beste passen bij jouw producten en diensten.

Deze lijst van ICP-kenmerken kan alles bevatten wat je relevant vindt, maar zal vaak dingen bevatten zoals:

• In welke bedrijfstak of verticale markt bevinden ze zich? De meeste producten moeten zich richten op belangrijke sectoren
• Hoeveel werknemers/gebruikers hebben ze?
• Hoeveel omzet heeft het bedrijf de afgelopen jaren gemaakt? Groeit het?
• Wat is het geschatte budget voor je product?
• Waar zijn ze gevestigd? Voldoen jullie aan de lokale wet- en regelgeving?
• Wat is hun huidige technische infrastructuur en hoe past je product daarin?
• Hoeveel klanten hebben ze? Heb je een idee over de terugloop/tevredenheid?
• Hoe gevestigd is het bedrijf? Zijn ze een nieuwe startup of een volwaardige organisatie?
• Zijn er speciale overheadkosten om rekening mee te houden (extra ondersteuning, taalspecialisten, tijdzones)?

Je denkt misschien dat je precies weet welke klanten passen binnen je profiel van de ideale klant, maar vaak kom je er snel achter wie nu eigenlijk je meest geschikte klanten zijn als je een klantprofielanalyse uitvoert op basis van je CRM-gegevens.

Volgens Gartner is het ontwikkelen van een profiel van de ideale klant (of zelfs meerdere) van essentieel belang voor succes in verkoop en marketing. Zij ontdekten dat de bedrijven die zich richten op het ontwikkelen van een deze profielen betere commerciële resultaten boekten, waaronder:

• Snellere verkoopcycli
• Hogere conversiepercentages
• Hogere gemiddelde ACV en LTV

Als je eenmaal je CRM-gegevens hebt gebruikt om te bepalen wie je ideale klanten zijn, kun je het profiel van de ideale klant (ICP)s op meerdere manieren gebruiken om meer nieuwe klanten met vergelijkbare kenmerken aan te trekken, zoals:

• Richt je op het verkopen van specifieke producten of diensten door gerichte ICP's te maken
• Segmenteer de leads die je genereert op basis van hun profiel
• Richt je op elke ICP met hun eigen geautomatiseerde e-mails
• Bouw verkooppijplijnen voor elke ICP zodat je sneller vooruitgang kunt boeken met elke potentiële klant

Een profiel van de ideale klant is echter niet de enige manier waarop je je CRM en bestaande klantgegevens kunt gebruiken om meer nieuwe klanten te werven.

Je kunt CRM-gegevens namelijk ook gebruiken om meer nieuwe klanten aan te trekken via sociale media.

EXPORTEER CRM-GEGEVENS VOOR GERICHTE ADVERTENTIES OP SOCIALE MEDIA

B2B-platforms zoals LinkedIn en invloedrijke sites zoals Twitter/X maken het makkelijker dan ooit om reclame te maken voor je doelgroep.

Wereldwijd heeft LinkedIn meer dan 1 miljard leden en het is naar eigen zeggen het belangrijkste platform voor B2B-leadgeneratie.

De uitdaging is dat adverteren een dure manier is om leads te genereren: de gemiddelde kosten per klik op een LinkedIn advertentie bedragen 5,26 USD. Afhankelijk van je conversieratio kan het genereren van een lead al snel 100 USD kosten.

Dus hoe kan je CRM helpen bij het verlagen van de kosten en het verhogen van de kans op succes bij het genereren van leads via advertenties op sociale media?

De oplossing ligt in het slim gebruiken van je bestaande klantgegevens.

Door je CRM te gebruiken om gegevens te identificeren over bestaande klanten die in specifieke profielen van de ideale klant passen en deze vervolgens te exporteren, kun je de gegevens gebruiken om zeer gerichte campagnes op sociale media te maken die gericht zijn op een ‘lookalike-doelgroep’.

In wezen is een lookalike-publiek de naam die wordt gegeven aan andere gebruikers van sociale mediasites zoals Linkedin of Twitter/X die dezelfde kenmerken hebben als die in je profiel van de ideale klant.

In SuperOffice kun je een selectie maken van al je ICP's en die informatie vervolgens opslaan, klaar om geüpload te worden naar sociale media.

Vervolgens kun je je inspanningen richten op het genereren van leads voor het specifieke lookalike-doelgroep, wat zal resulteren in zowel een hoger conversiepercentage als lagere kosten. En dat alles dankzij de gegevens in je CRM.

Maar zodra je dit advertentieverkeer naar je website hebt geleid, moet je ervoor zorgen dat de informatie die de lezers te zien krijgen bij hen aanslaat, en dat is waar onze laatste tip voor het gebruik van je CRM om nieuwe klanten te werven van pas komt.

VERBETER JE WEBTEKST (EN CONVERSIEPERCENTAGE)

Het heeft weinig zin om tijd, geld en moeite te besteden aan het genereren van interesse in je producten en diensten als je die interesse niet kunt omzetten in leads en verkopen.

Als onderdeel van een consistente klantervaring die makkelijk converteert naar verkopen, moet je ervoor zorgen dat je website een accurate weergave is van de waarde die je aan je potentiële klanten kunt bieden.

De beste manier om dat te doen is door je websiteteksten te optimaliseren om ervoor te zorgen dat ze aanslaan bij de mensen die ze lezen, met behulp van wat bekend staat als 'voice of customer'-gegevens.

'Voice of customer'-gegevens is een verzamelnaam voor de inzichten over je product of dienst die je rechtstreeks van je klanten hebt verzameld.

Vaak neigen mensen naar online reviews als een snelle bron van VOC-gegevens, maar ook je CRM kan een geweldig hulpmiddel zijn om inzicht te krijgen in de mening van je klanten.

Door gebruik te maken van de gegevens die zijn opgeslagen in je CRM, waaronder notities van verkoopgesprekken, gegevens van de klantenservice en live chat, kun je specifieke woorden en zinnen uitlichten die je klanten regelmatig gebruiken.

Deze formulering kan de pijnpunten of problemen aangeven die jouw product verhelpt, of misschien ook het rendement dat het je klanten biedt. Er is eigenlijk geen goed of fout bij het selecteren van VOC-gegevens, zolang je maar gelooft dat het aanslaat bij je doelgroep.

Met behulp van een copywritingraamwerk kan de tekst die je hebt geïdentificeerd vervolgens worden verwerkt in teksten op je website, waaronder berichten op de startpagina, landingspagina's voor betaalde zoekopdrachten en blogposts.

Het resultaat hiervan is niet alleen een hoger conversiepercentage voor je website, waarbij meer verkeer wordt omgezet in leads, maar omdat deze leads webteksten hebben gelezen die hen direct aanspreken, zal je ook een stijging zien in de conversie van leads naar betalende klanten! 

CONCLUSIE

Zelfs met de beste retentiecijfers ter wereld zal je bedrijf niet groeien.

Het is dus belangrijk om elk jaar nieuwe klanten aan te trekken.

Aangezien nieuwe klanten erg belangrijk zijn voor het voortdurende succes van een bedrijf, vragen veel mensen zich af hoe ze meer klanten kunnen werven met behulp van een CRM als SuperOffice.

Om je alvast op weg te helpen, hebben we stappen geschetst die je op dit moment kunt nemen, waaronder het werven en koesteren van klanten, maar ook technieken waarover je misschien nog niet eerder hebt nagedacht, zoals het ontwikkelen van een profiel van de ideale klant (ICP), lookalike-doelgroepen en het optimaliseren van websiteteksten.

Het wordt hoog tijd dat een CRM niet meer zien als iets dat alleen goed is voor retentie, maar dat we het gaan zien voor wat het is: een platform voor omzetgroei.

TREK NIEUWE KLANTEN AAN MET SUPEROFFICE

SuperOffice is een bekroond CRM- en klantenserviceplatform dat je alle tools biedt die je nodig hebt om niet alleen nieuwe klanten aan te trekken, maar ook om de beste service en ervaring te bieden zodat je ze kunt behouden.

Omdat het aantrekken van nieuwe klanten een van de belangrijkste zorgen is voor bedrijven wereldwijd, hebben we ervoor gezorgd dat SuperOffice boordevol functies zit om je te helpen verkoop centraal te stellen, zodat je meer nieuwe opdrachten binnenhaalt, waaronder:

• Volledig aanpasbare webformulieren om je te helpen leads op grote schaal vast te leggen
• Gebruiksvriendelijke e-mailautomatisering om je te helpen leads om te zetten in klanten
• Rapporten maken en gegevens exporteren om het gebruik van CRM-gegevens te maximaliseren
• Eenvoudig te gebruiken filters waarmee je je kunt richten op specifieke klantprofielen
• Een centraal platform om al je VOC- en klantgegevens op te slaan voor eenvoudige toegang
• En nog veel meer…

Het gebruik van SuperOffice als een geïntegreerd CRM- en serviceplatform helpt je de omzetdoelstellingen voor nieuwe klanten te behalen, waarbij je tegelijkertijd zorgt voor een 'best in class' ervaring voor je klanten op het gebied van marketing, sales en service.