Aquisitie is niet makkelijk.
Meer dan 40% van verkopers geeft aan dat het binnehalen van nieuwe klanten één van hun grootste uitdagingen is.
Daarnaast zegt 46% van de B2B-verkopers dat de kwaliteit van de leads een uitdaging is.
Het is dus niet verwonderlijk dat je je blik richt op oplossingen zoals dataverrijking om je verkopers te helpen op efficiëntere wijze te prospecteren en leads van hoge kwaliteit te genereren.
Maar het is niet altijd makkelijk om te weten waar je moet beginnen met het toepassen van het verrijken van data en welke datatypes de grootste impact op je verkoopproces hebben.
Om je op weg te helpen beschrijven we in dit artikel wat de belangrijkste soorten dataverrijking zijn, hoe je data op effectieve wijze kunt verzamelen en hoe je data voor je kan laten werken.
Laten we allereerst eens onderzoeken wat dataverrijking precies is en waarom het belangrijk is voor jouw verkoopsucces.
Wat is dataverrijking?
Bij dataverrijking wordt bestaande informatie verbeterd door er bijkomende data van andere bronnen aan toe te voegen.
Dit verrijkingsproces zet simpele contactinformatie om in data van hoge kwaliteit die verkopers in staat stellen hun prospects beter te begrijpen – en uiteindelijk meer orders te sluiten.
Stel bijvoorbeeld dat je een lijst hebt van de namen en e-mailadressen van de aanwezigen op een conferentie: Hoe weet je nu wie je kunt benaderen?
Door deze basisgegevens te verrijken met andere data begrijp je beter wie het zijn, voor welke bedrijven ze werken en wat mogelijke pijnpunten zijn.
Maar waarom is een dergelijk onderzoek essentieel voor succes in de B2B-verkoop?
Waarom dataverrijking belangrijk is voor verkoopsucces
84% van verkoop managers zijn het erover eens dat het genereren van je eigen leads je kan helpen je targets te overtreffen en bij te dragen aan doorlopend verkoopsucces.
Het genereren van leads middels aquisitie is een tijdrovend proces, dus moet je ervoor zorgen dat je alleen achter de kansen van de hoogste kwaliteit aangaat.
Het is namelijk een gegeven dat een toename van 10% in leadkwaliteit al kan leiden tot een toename van 40% in verkoopproductiviteit.
Het verrijken van je leaddata is één van de beste manieren om de kwaliteit van je leads te verhogen en biedt onder meer de volgende voordelen:
- Focussen op de juiste targets. Het inzetten van data om je op de juiste type prospects te concentreren maakt je activiteiten effectiever.
- Bedenken van specifiekere aanbiedingen. Door dataverrijking te gebruiken om pijnpunten of mogelijkheden aan het licht te brengen en niet ‘blind’ het gesprek aan te gaan, kan je een overtuigender voorstel maken aan je potentiële prospects.
- Verhogen van de respons. Dataverrijking stelt je in staat beter aan te tonen dat je hebt nagedacht over de waarde die je aan een potentiële prospect kunt verbinden.
Dit betekent dat ze sneller geneigd zijn op je bericht te reageren dan wanneer je een generiek bericht verstuurt dat niet aanslaat!
Dus, nu denk je waarschijnlijk ‘oké, dit klinkt allemaal mooi, maar wat voor vormen dataverrijking zijn er dan?’
De belangrijkste vormen van dataverrijking binnen B2B-verkoop
Eén van de grootste voordelen van het aanwenden van verrijkte data voor een efficiëntere aquisitie is dat je je exclusief kunt richten op contactpersonen die aansluiten op jouw ideale klantprofiel.
Om je hierin bij te staan geven we je hieronder de vier voornaamste typen van bijkomende data die je kunt gebruiken om de basisgegevens die je al hebt te verrijken.
- Firmografisch
Firmografische data biedt inzicht in de bedrijven waar je je op richt als potentiële klanten.
Dit kan van alles bevatten, van bedrijfsgrootte, bedrijfstak, omzet en locatie tot specifieke gegevens omtrent de organisatorische structuur en de voornaamste belanghebbenden.
Bij B2B-verkoop (‘business to business sales’) draait het allemaal om het verkopen aan andere bedrijven, dus dit soort data is van cruciaal belang om je te helpen bij het aanwijzen van de juiste bedrijven om contact mee op te nemen.
- Technografisch
Technografische data geeft je een overzicht van de verschillende soorten technologie die al in gebruik zijn bij de bedrijven die je wil benaderen.
Dit omvat doorgaans informatie over hun volledige IT-infrastructuur, inclusief software en hardware, maar ook over specialistische technologieën zoals productieapparatuur.
Door het technologische milieu waarin je prospects zich bevinden te begrijpen indentificeer je sneller mogelijkheden om je product te positioneren als een middel om hun tech-stack te verbeteren.
Technografische data is voornamelijk heel nuttig voor software- en IT-bedrijven, dus afhankelijk van het soort producten of diensten dat je verkoopt kan je ervoor kiezen hier niet al te sterk de nadruk op te leggen.
- Demografisch
Demografische data heeft betrekking op de mensen binnen een organisatie. Het geeft je inzichten over de voornaamste belanghebbenden, persona’s en andere relevante medewerkers.
Gegevens die je te weten kunt komen zijn onder andere leeftijd, functie, ervaring en opleiding.
Door deze data te gebruiken kun je je inspanningen richten op de meest invloedrijke personen binnen de organisatie, of op diegenen waarvan je denkt dat ze het verkoopproces beinvloeden.
Het kan je ook helpen je outreach-benadering menselijker te maken door je wat inzicht te geven in wie je prospects zijn voordat je ze ontmoet, waardoor je betere relaties kunt opbouwen.
- Betrokkenheid en intentie
Betrokkenheids- en intentiedata analyseert hoe de interactie tussen een bepaald persoon en jou of jouw bedrijf in het verleden is verlopen zodat je een idee krijgt van zijn of haar potentie om een klant te kunnen worden.
Dit kan dingen omvatten zoals het aantal websitebezoeken, e-mailvoorkeuren of downloads, en zelfs of ze reageren op jouw bedrijf via sociale media.
Het kan ook historische data met betrekking tot eerdere verkopen bevatten, evenals telefoongesprekken of andere interacties die ze met je hebben gehad, wellicht voor andere producten die je aanbiedt.
Het gebruik van deze data is een geweldige manier om prospects te identificeren die zich misschien in een andere fase van het verkoopproces bevinden.
Hoe verzamel je op effectieve wijze hoogwaardige data?
Afhankelijk van je benadering kunnen de vier hoofdsoorten van dataverrijking die we in kaart hebben gebracht verkopers helpen om een prospect beter te begrijpen.
Maar hoe verkrijgen ze deze bijkomende data? En welke tools kunnen ze aanwenden om hen hierin te helpen?
We hebben drie manieren geïdentificeerd om op effectieve wijze hoogwaardige data te verzamelen.
Verkoopintelligentie van derde partijen
Eén van de makkelijkste manieren om te beginnen met het verrijken van data is om externe (verkoop)intelligentietools te gebruiken om jou van de juiste informatie te voorzien.
Omdat het vinden van nauwkeurige data een moeilijk en tijdrovend proces kan zijn en de data bovendien snel kan verouderen, is het verstandig om gebruik te maken van een gespecialiseerde aanbieder in plaats van het zelf te verzamelen.
Intelligentietools van derde partijen bieden jou nauwkeurige en actuele firmografische, technografische en demografische informatie die je kunt gebruiken om je data te verrijken.
Er is een veelheid aan opties beschikbaar, of je nu op zoek bent naar een algemene aanbieder van demografische gegevens of een nicheaanbieder van firmografische data binnen jouw branche.
Zo heeft SuperOffice bijvoorbeeld een specifieke sectie in onze app-store gewijd aan integraties van prospectie en datakwaliteit – wat het beginnen met dataverrijking enorm makkelijk maakt.
Online onderzoek
Online onderzoek kan je helpen om betrokkenheids- en intentiedata te verkrijgen, net als achtergrondinformatie over prospects en hun bedrijven.
Zoekmethoden die je kunt aanwenden om online onderzoek te doen zijn o.a.:
- Pagina’s op de sociale media van bedrijven voor het laatste nieuws en inzichten
- LinkedIn-profielen van afzonderlijke belanghebbenden met recente posts en activiteiten
- Bedrijfswebsites om een beeld te schetsen over positionering en potentiële pijnpunten
- Tools voor webanalyse om inzicht te krijgen in eerdere bezoeken aan jouw website
Door deze bijkomende ‘live’-informatie te vergaren stel je jezelf in staat je outreach-berichten te verbeteren door de meest relevante en gepersonaliseerde inzichten erin te verwerken – en daarmee de kans op een respons te verhogen.
CRM
De beste manier om al je data en die van derden samen te borgen is om deze in CRM oplossing te zetten
Met een CRM oplossing kun je contactbestanden opstellen die alle individuele datapunten die je hebt verzameld combineren. Daarnaast helpt het je ook om deze te organiseren in een pijplijn van prospects waar je mee aan de slag kunt.
Bovendien biedt een CRM oplossing verscheidene andere voordelen waarvan je kunt profiteren bij het verzamelen en toepassen van je verrijkte prospectdata, zoals:
- Het combineren van diverse informatiebronnen in een centrale bron
- Het opbouwen van een volledig 360°-beeld van de interacties
- Communicatie en processen van het team volgen en bewaken
- Rechtstreekse integratie met databronnen van derden voor verrijkte data
- Het zoeken, segmenteren en verfijnen van de prospects waar je aan werkt
Maar als je dan eenmaal je prospectdata hebt verrijkt en het binnen je CRM oplossing hebt georganiseerd, hoe ga je het dan ook daadwerkelijk gebruiken?
5 manieren om rijke data te gebruiken om de B2B-verkoop te verbeteren
Het is één ding om beschikking te hebben over verrijkte data vol inzichten over je potentiële klanten, maar om ook echt van waarde te zijn moet je die data ook op een effectieve manier toepassen!
Om je op weg te helpen hebben we vijf essentiële manieren geïdentificeerd waarop je verrijkte data kunt inzetten om je verkopers te helpen effectiever te prospecteren.
- Personalisatie
De data die je hebt verzameld aanwenden om een grote impact te maken hoeft niet moeilijk of tijdrovend te zijn. Het toevoegen van een aantal specificaties over de persoon of het bedrijf waar je je op richt, kan de effectiviteit van je cold outreach naar nieuwe hoogten brengen.
- Segmentatie
Het mooie van het beschikken over data is dat je er je voordeel mee kunt doen door je bericht aan te passen aan een specifieke doelgroep.
Als hulpmiddel hiervoor kun je gebruikmaken van een CRM oplossing, zoals SuperOffice, om klantprofielen te filteren op basis van criteria die overeenkomen met je ideale klantprofiel of een specifiek segment waarop je je wilt richten.
In combinatie met verrijkte (verkoop)data verhoogt deze gesegmenteerde aanpak je verkoopsucces – 80% van bedrijven rapporteert een toename in verkoop na het toepassen van segmentatie.
- Cross-selling, upselling en uitbreiding
Prospectie hoeft niet alleen over het binnenhalen van nieuwe klanten te gaan – je kunt verrijkte data ook gebruiken om je te richten op je bestaande klanten.
Kijkend naar historische betrokkenheids- en intentiedata kun je reeds bestaande klanten identificeren die in aanmerking komen voor een upsell van een bestaand product of een cross-sell van een nieuw product.
Dit kan al zo eenvoudig zijn als het gebruiken van data die kijkt naar website-interacties, zien dat bestaande klanten bepaalde pagina's bezoeken en dit vervolgens gebruiken in gesprekken met de klant.
- De juiste timing vinden
Beschikking hebben over firmografische en demografische informatie betekent dat je die data kunt doorzoeken om tot strategische conclusies te komen die jouw verkoopproces transformeren.
Eén zo’n strategische conclusie draait om timing – en de juiste timing te vinden voor jouw specifieke benadering.
Zo kun je bijvoorbeeld, wanneer je over de juiste data beschikt, conclusies trekken over:
- Wanneer het boekjaar van het bedrijf ten einde komt, zodat je budgetten kunt beïnvloeden
- Of het bedrijf op zoek is naar medewerkers
- Of het bedrijf kosten wil terugdringen
- Of het bedrijf een nieuwe investeringsronde heeft afgekondigd
Als je de juiste timing kan vinden door deze informatie in je voordeel te laten werken, onderscheid je jezelf van de concurrentie die misschien niet op een dergelijk strategische manier nadenkt over het benaderen van prospects.
- Het prioriteren van leads
Een andere manier waarop je rijke data kunt gebruiken om je prospecting effectiever te maken, is de informatie aan te wenden om te bepalen welke leads prioriteit verdienen.
Het analyseren van data om signalen van potentiële kopers te identificeren, zoals bijvoorbeeld recente websitebezoeken of eerdere tekenen van betrokkenheid met de content, geeft je een voorsprong.
Al deze manieren om dataverrijking aan te wenden ter verbetering van je verkoopprestaties vereisen een CRM oplossing om ermee aan de slag te gaan.
Dus, hoe helpt een CRM-platform jou om op een effectieve manier te prospecteren?
Hoe een CRM-platform jou kan helpen effectiever te prospecteren
Hier bij SuperOffice geloven we sterk in het belang van het bouwen aan krachtige zakelijke relaties en de impact daarvan op de omzet.
Eén van de belangrijkste manieren om langdurige relaties op te bouwen is het hebben van wederzijdse belangen en andere gemeenschappelijke kenmerken.
Verrijkte data helpt jou te begrijpen welke potentiële prospects de beste kans bieden om een vruchtbare zakelijke relatie mee op te bouwen.
In plaats van tijd te besteden aan prospects die niet voldoen aan jou ideale klantbeeld, kun je de verrijkte data uit jouw CRM oplossing gebruiken om precies te bepalen met wie je het gesprek aan moet gaan.
Naast een set aan functionaliteiten die is ontworpen om marketing, verkoop en klantenservice te ondersteunen bij het opbouwen van succesvolle relaties, zijn er verscheidene functies die je helpen in het prospecteren:
- Verbeterde filtering om de juiste groepen prospects te segmenteren
- Geavanceerde marketing- en personalisatieopties om elk bericht op maat te maken
- Gemakkelijke integraties met toonaangevende externe aanbieders van (verkoop)intelligentiedata
- Rapportage en dashboards om in te zien hoe jouw verkopers presteren
- En nog veel, veel meer…
Klaar om dataverrijking toe te passen, de omzet te verhogen en je bedrijf te laten groeien?
Vraag vandaag nog een demo aan en zie hoe jouw verkoop-, marketing- en serviceteams floreren door gebruik te maken van één enkel CRM-platform.