Een nieuw onderzoek, gebaseerd op 500 bedrijven, ontdekte dat 1 op de 3 directeuren wil groeien volgend jaar.

De uitdaging? Ze weten niet hoe.

Dat komt ook niet als een verrassing. Groei is moeilijk.

Iedere B2B organisatie weet hoe moeilijk het is om vertrouwen te creëren bij prospects en ervoor te zorgen dat ze klant worden.

Heb jij als doel om met je bedrijf te groeien in 2020, dan is dit artikel interessant voor je.

We lichten namelijk verschillende groeistrategieën toe die je op weg helpen. Deze strategieën, gebaseerd op de grootste B2B trends, kunnen de veranderingen zijn die je moet doorvoeren om volgend jaar en de jaren daarna te groeien. 

1. Veiligheid en privacy

CMO Council ontdekte dat dataveiligheid, privacy en aansprakelijkheid nummer 1 eis is van de moderne, digitale koper.

Slechts 57% van de B2B bedrijven is er zeker van dat ze aan deze eisen voldoen.

Nu datalekken het nieuws domineren, moet je prospects overtuigen dat  je vertrouwelijk met hun persoonlijke informatie omgaat. Contactgegevens zoals naam, email en telefoonnummer lopen allemaal potentieel gevaar als ze op een ‘aanmeldingsknop’ drukken.

Om kans te maken om met je B2B bedrijf te groeien, moet je aantonen dat informatie in veilige handen is bij je.

Wat kan je doen om veiligheid te verbeteren:

• Investeer in een CRM systeem met GDPR functionaliteit
• Schakel je website over naar een HTTPS certificaat
• Verwijder alle contactinformatie die je niet nodig hebt
• Wijs een Data Protection Officer aan en zorg ervoor dat je voldoet aan de GDPR regelgeving

2. Klantervaring

Je houdt misschien van je klanten, maar heb je jezelf wel eens afgevraagd of die liefde wederzijds is?

Volgens onderzoek van Cisco, maakt het consumenten niets uit als 74% van de bedrijven waar ze zaken mee doen, verdwijnt… Au!

Voor SaaS-bedrijven in het bijzonder is dit onderzoek angstaanjagend, aangezien tussen 70% en 95% van de inkomsten van dit soort bedrijven afkomstig is van verlengingen en upsell van klanten.

De B2B branche draait niet langer om grote budgetten en massamarketing campagnes die als doel hebben om hordes nieuwe prospects aan te trekken. Het draait vandaag de dag veel meer om het focussen op de klanten die je al hebt en ervoor te zorgen dat je ze verrast met een positieve klantervaring, elke keer als ze met je in contact komen.

Weet je niet zeker waar je moet beginnen? Dit is wat je kan doen:

• Los klachten van klanten snel op,
• Wees flexibel als het gaat om terugbetalings- en annuleringsvoorwaarden,
• Bied real time, gepersonaliseerde klantenservice (meer hierover in de volgende paragraaf),
• Verras je klanten met gratis updates, uitnodigingen voor events en meer.

3. Real time klantenservice

Beeld je eens het volgende scenario in:

Je staat op het punt om je aan te melden voor een nieuwe online service, maar op het laatste moment heb je nog een vraag. Je stuurt een e-mail met je vraag. Het probleem? Ze doen er uren over om je vraag te beantwoorden! Tegen die tijd ben je al niet meer geïnteresseerd of heb je je aangemeld bij één van hun concurrenten.

Bovenstaand scenario gebeurt iedere dag.

Hoogstwaarschijnlijk gebeurt dit nu ook binnen jouw bedrijf.

Schrikbarend genoeg is de gemiddelde reactietijd van de klantenservice meer dan 12 uur – met uitschieters in de vorm van bedrijven die er meer dan een week over doen om te reageren.

Je klanten verwachten dat hun vraag binnen een uur wordt beantwoord, maar hoe kun je aan hun behoefte voor real time support voldoen zonder honderden (of duizenden) klantenservice medewerkers aan te nemen?

De meest eenvoudige optie is om gebruik te gaan maken van live chat.

Live chat is een op het web gebaseerde tool die je kunt gebruiken om real time met je klanten te chatten. Het lijkt een beetje op Skype, Google Hangouts of Webex Teams, alleen gebruik je het dan op je website en voor externe communicatie.

Het is bewezen dat chat bij correct gebruik de reactietijden verkort, de verkoop verhoogt en de klanttevredenheid verbetert.

Het is een win-win situatie: Je klanten ontvangen real time ondersteuning en je klantenservice medewerker kan meerdere chats tegelijkertijd behandelen (vergeleken met slechts 1 email of telefoontje).

Het goede nieuws? Er zijn honderden chat tools beschikbaar die je kunt gebruiken om vragen vanuit klanten sneller te beantwoorden en te voorkomen dat je hen verliest aan een concurrent.

4. Betere afstemming tussen verkoop en marketing

Wanneer verkoop en marketing medewerkers apart van elkaar werken, kan dit je bedrijfsgroei in de weg staan.

Het is bewezen dat wanneer verkoop en marketing beter met elkaar samenwerken, je 32% meer omzet kan realiseren, 36% meer klanten kunt behouden en een tot wel 38% hoger winratio kunt bereiken -  wanneer je jouw prospect door een gestroomlijnde verkoop en marketing funnel loods.

Waarom is dit belangrijk? Wanneer verkoop en marketing beter samenwerken, kan dit resulteren in meer converterende verkoopkansen, maar ook zorgen voor leads van een hogere kwaliteit.

Het is geen geheim dat verkoop en marketing teams vaak met elkaar discussiëren (lees kibbelen) over de kwaliteit van leads.

Marketing leads worden vaak doorgestuurd naar de verkopers voordat ze gekwalificeerd zijn, wat ertoe leidt dat het volume groot is, maar de kwaliteit laag. Dit resulteert er weer in dat het lijkt alsof verkopers een laag conversie ratio hebben.

Bovenstaand probleem is op te lossen door de verkoop en marketing afdelingen beter met elkaar te laten samenwerken.

Wanneer de verkopers het marketing team informeert over wat een ‘goede’ lead is, zijn zij op hun beurt beter in staat om deze te vinden. Door op de juiste manier en op het juiste tijdstip met deze leads te communiceren loods je ze door het verkoopproces.

Een betere samenwerking is ook voordelig voor de verkopers. Zij zijn minder tijd kwijt aan het opvolgen van leads en hebben meer tijd over om zelf leads te genereren en deze te converteren naar klanten.

5. Personalisatie

In de afgelopen tien jaar zagen we dat personalisatie zich heeft geëvolueerd van “Ah ze weten hoe ik heet!” naar “Hoe weten ze dat ik dat gekocht heb!?”. Er gaan zelfs geruchten rond dat Facebook en Google ons bespioneren om ons online gedrag te kunnen voorspellen!

Ja, het kan soms een beetje eng lijken, maar wanneer je dit op de juiste manier doet, kan personalisatie dienen als een effectieve manier om nieuwe klanten te vinden – en bestaande klanten te behouden.

Het mooist van dit alles, dit is precies wat je klanten willen!

Voeg daar nog eens aan toe dat 69% van je klanten bereid is om meer te betalen voor een gepersonaliseerde ervaring en je begrijpt direct waarom personalisatie een enorme B2B groei trend is dit jaar.

In plaats van op goed geluk om te gaan met personalisatie, raden we je aan om dit onderzoek van RedPoint Global te lezen, zij hebben meer dan 3.000 kopers geïnterviewd om erachter te komen wat de beste manier is om klanten het gevoel te geven dat ze een individu zijn en geen nummer.

Hier zijn een paar tactieken die je kunt gebruiken om de personalisatie te verbeteren:

• Verstuur exclusieve één-op-één aanbiedingen, die alleen beschikbaar zijn voor individuele kopers.
• Ken zowel de aankoophistorie van een klant alsook alle eerdere communicatie die je met ze hebben gehad.
• Adviseer nieuwe producten en diensten gebaseerd op de interesses of het gedrag van de klant.
• Bied de klant de gelegenheid om te kiezen wanneer, hoe vaak en welk type informatie ze van je willen ontvangen.

6. Digitale transformatie

We leven in een tijd waarin de digitale revolutie in volle gang is.

Nieuwe door het internet gestuurde technologieën sluiten naadloos aan op ons dagelijks leven. Ook jouw bedrijf kan profiteren van de digitale transformatie en nieuwe technologieën gebruiken om te groeien.

Hoewel veel van deze nieuwe technologieën zijn afgestemd op individuen, draait digitale transformatie in het bedrijfsleven allemaal om het verbeteren van bedrijfsprocessen en het vergroten van efficiëntie. Dit gebeurt onder meer door gebruik te maken van op cloud gebaseerde tools of met SaaS systemen.  

Hier zijn een paar eenvoudige manieren om je bedrijf te veranderen door digitalisatie:

Accounting: Je kunt kunstmatige intelligentie gebruiken om omzetvoorspellingen te doen, historische prestaties te vergelijken en dit alles samen te voegen tot nauwkeurige voorspellingen.

Verkoop: Je kunt gebruik maken van CRM software om je leads en verkoopkansen bij te houden en vervolg e-mails te versturen naar degenen van wie je een bepaalde persiode niets hebt gehoord.  

Marketing: Maak gebruik van e-mail marketing om gepersonaliseerde, een-op-een e-mails te versturen met exclusieve aanbiedingen die gebaseerd zijn op de aankoophistorie die in je CRM oplossing terug te vinden zijn.

Personeelszaken: Je kunt bedrijf apps zoals Skype of Webex Teams gebruiken om zaken als overwerken of ziekteverlof te managen, communicatielijnen met je personeel op te zetten en een teamgevoel binnen je bedrijf te creëren.

7. Data-gedreven besluitvorming

De meeste zakelijke beslissingen worden gemaakt naar aanleiding van een ronde tafel sessie of gebaseerd op meningen en onderbuikgevoel.

Hier zit een probleem:

Dit is niet de meest effectieve manier om beslissingen te nemen. In plaats daarvan moet je uitgaan van de data die je hebt!

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat je sales manager naar je toekomt met een tactiek omtrent hoe je jouw klantenverloop kunt verlagen. Het idee is om een chat functie aan je website toe te voegen wat ertoe leidt dat je klanten hun abonnement niet opzeggen. Echter, hoe weet je dat dit werkt?

Het antwoord ligt in klantenfeedback.

Wanneer het op succesvolle projecten aankomt, zien we vaak dat initiatieven gebaseerd op klantenfeedback het meest succesvol zijn.

In plaats van te vertrouwen op suggesties en ideeën om je bedrijf te laten groeien, is het verstandiger om je mening te baseren op de informatie van annulerings- en feedbackformulieren van klanten die geen zaken meer met je doen.
Deze data vertelt je precies, waarom ze geen zaken meer met je doen.

Als je erachter gekomen bent dat 50% van je klanten hebben opgezegd omdat je klantenservice medewerkers niet snel genoeg reageren, dan kun je overwegen om te investeren in een chatfunctie.

Echter, wanneer ze hebben opgezegd omdat je product niet aan hun verwachtingen voldeed of er waren bepaalde functionaliteiten die misten, is chat helemaal niet het antwoord.

De enige manier om hierachter te komen, is door je beslissingen te baseren op data.

Conclusie

De zakenwereld van vandaag de dag is competitief en als je wilt overleven, moet je groeien.

In dit artikel hebben we verschillende groeistrategieën voor je op een rij gezet, die je komend jaar kunt gebruiken.

Wat al deze strategieën met elkaar gemeen hebben, is dat ze altijd drie elementen met elkaar combineren: mensen, processen en technologie. Zorg ervoor dat deze componenten op elkaar zijn afgestemd, dan volgt bedrijfsgroei vanzelf.

Nu het nieuwe jaar steeds dichterbij komt, is het belangrijk dat je een stap vooruit loopt – niet alleen wat je concurrenten betreft, maar ook je klanten. Gebruik deze 7 groeitrends om een kickstart te geven aan je groeimotor en om van 2020 een winstgevend groei jaar te maken.

Neem vandaag nog contact met ons op en ontdek hoe CRM technologie onderdeel van je groeistrategie kan zijn.