Het is tijd voor een nieuwe verkoopstrategie.

Bijna alle marktleiders (99%) geven aan dat hun organisaties bezuinigen vanwege economisch onzekere omstandigheden.

Dit betekent dat budgetten worden beperkt en potentiële nieuwe aankopen uitvoerig onderzocht worden tijdens langlopende inkoopprocedures.

Daarom kom je steeds vaker het motto ‘meer doen met minder’ tegen. 

Dit maakt het uitdagender dan ooit om nieuwe klanten binnen te halen, aangezien bedrijven ernaar streven om zoveel mogelijk waar voor hun geld te krijgen.

Maar als salesprofessional heb je nog steeds verkooptargets die je moet halen, dus wat kun je doen?

Simpel gezegd: je moet slimmer werken – niet harder – en verschillende strategieën ontwikkelen om nieuwe klanten te werven.

Strategieën waarmee je nieuwe klanten vindt waar je meer aan kunt verkopen en waar je bedrijf langere tijd zaken mee kan doen.

De oplossing?

Concentreer je op het verkopen aan prospects die matchen met je ideale klantprofiel (Ideal Customer Profile). 

Je hebt 50% meer kans om nieuwe klanten te werven.

Nog niet helder wat een ideale klantprofiel is, of hoe het je kan helpen om meer orders te sluiten?

Wat is een ideale klantprofiel of ICP?

Een ideale klantprofiel (ICP) is een document dat beschrijft wat voor soort bedrijf of individuele klant het beste aansluit bij datgene wat je bedrijf te bieden heeft.

Door deze ideale 'best fit'-klanten te identificeren en je vervolgens te concentreren op hun unieke eigenschappen, worden je marketing- en verkoopinspanningen efficiënter.

Bedrijven die voldoen aan je ICP-criteria kopen in eerste instantie meer van je producten of diensten. Bovendien is het waarschijnlijker dat ze op den duur vaste klanten worden.

Ook zijn klanten die matchen met je ICP vaak meer tevreden met hun klantervaring, bij jou, vanwege hun compatibiliteit met je bedrijf.

Dit betekent dat ze ambassadeurs worden en je bedrijf mogelijk aan anderen aanbevelen, wat leidt tot referenties met een 71% hogere kans op het succesvol sluiten van orders.

De impact van het verspillen van tijd aan klanten met een slechte match

Het is helaas zo dat minimaal 50% van je prospects niet goed bij jou aansluit.

(Ja, dat lees je goed. Vijftig procent!).

Niet alleen is het lastiger om op de korte termijn aan slecht matchende prospects te verkopen, maar ze hebben ook op de langere termijn een bijzonder ontwrichtende invloed op je bedrijf.

Maar wat ís een slecht matchende prospect of klant?

Customer Success-pionier Lincoln Murphy beschrijft het als volgt:

“Een klant dient als slechte match te worden beschouwd als je niet direct waarde kunt leveren, of als je – gebaseerd op je huidige situatie, je beschikbare middelen, etc. – realistisch gezien geen toekomstige waarde kunt leveren binnen de door de klant vereiste termijn.”

Je ziet de slecht matchende klanten gemakkelijk over het hoofd.

Want een sale is een sale, toch?

In moeilijke tijden zijn bedrijven geneigd om ‘te pakken wat er te pakken valt’ in hun zoektocht naar omzet, zélfs als deze klanten niet overeenkomen met hun ICP. 

Maar dit is een kortzichtige fout met mogelijk grote gevolgen.

Een slecht matchende klant of prospect kan je bedrijf in de problemen brengen, bijvoorbeeld:

• Door langere verkoopcycli (volgens 86,6% van de salesprofessionals)
• Door prijsgevoeligheid en mogelijk problemen om hun toekomstige uitgaven uit te breiden
• Door de hoeveelheid inspanning die ze van de klantenservice vragen 
• Door de kleinere kans dat ze op de lange termijn klant blijven 
• Doordat ze minder geneigd zijn om nieuwe klanten door te verwijzen

Het is zo’n groot probleem dat Gartner voorspelt dat 75% van de bedrijven tegen 2025 ‘breekt’ met deze slecht matchende klanten.

Dit komt doordat het behouden van deze klanten vaak duurder uitpakt dan de voordelen die ze opleveren. Uiteindelijk kan het zelfs hogere kosten met zich meebrengen dan het werven van klanten die goed bij je bedrijf aansluiten.

Door je te concentreren op potentiële klanten die matchen met je ICP, in plaats van ‘elke klant’ aan te nemen, kun je het verschil maken tussen succesvol zijn en niet eens overleven.

Onderzoek toont aan dat bedrijven, waar minder dan 10% van het klantenbestand aansluit bij hun ideale klantprofiel, 50% minder kans maken om de komende 5 jaar te overleven.

Je tijd verspillen aan het sluiten van orders met potentiële klanten die niet matchen met je ideale klantprofiel kun je vergelijken met het proberen een vierkant blok door een rond gat te duwen.

Je kunt waarschijnlijk wel een eerste verkoop 'afdwingen', maar de inspanning die ervoor nodig is om ze als langetermijn klanten te behouden, loont simpelweg niet de moeite.

Het behouden van slecht matchende klanten resulteert in enorme gemiste kansen op het gebied van klanttevredenheid, referenties, upsells en cross-sells met klanten die goed bij je passen.

Maar zijn er nog andere redenen om je energie te steken in prospects en klanten die aansluiten bij je ideale klantprofiel?

4 voordelen van focus op potentiële klanten die matchen met de ICP

Door te verkopen aan potentiële klanten die voldoen aan de criteria van je ICP, voorkom je niet alleen alle nadelen zoals hierboven benoemd, maar profiteer je bovendien van verschillende belangrijke voordelen, zoals:

1.  Het overtreffen van targets

Het is niet zo dat, omdat het tegenwoordig lastiger is om nieuwe orders te sluiten, jij en je verkoopteam geen targets meer hebben om te behalen.

Het inzetten van ideale klantprofielen is een bewezen manier om marketing- en verkoopteams te helpen bedrijfsdoelstellingen te behalen en targets te halen – zélfs in moeilijke tijden.

71% van de bedrijven die regelmatig hun omzetdoelstelling overtreft, gebruikt ideale klantprofielen als essentieel onderdeel van hun verkoop- en marketingprocessen.

Je focussen op het juiste type klant – waarvan je eventuele problemen volledig kunt aanpakken – zorgt ervoor dat zowel het genereren van leads als het verkoopproces efficiënt verloopt.

2. Het sluiten van meer nieuwe orders

Het overtreffen van targets is één ding, maar je moet alsnog de order sluiten en de klant binnenhalen.

Strak vasthouden aan een goed afgebakend ideale klantprofiel is essentieel om meer nieuwe deals binnen te halen.

Dit komt doordat je salesteam zich kan richten op het aantonen van de toegevoegde waarde die je kunt leveren aan prospects die aan je ICP voldoen, wat het gehele verkoopproces vereenvoudigt.

Maar geloof ons niet alleen op ons woord: onderzoek toont aan dat organisaties met een sterk ideale klantprofiel 68% hogere winstcijfers boeken dan bedrijven die dat niet doen.

Bedrijven die hun verkoop- en marketinginspanningen afstemmen op ideale klantprofielen beginnen een cumulatief effect te ervaren zodra er zich meer 'goed matchende' leads ontwikkelen die tot nieuwe orders leiden.

3. Een toename van de waarde van de gemiddelde order

In plaats van te handelen vanuit een mindset van schaarste en achter elke cent aan te jagen bij elke prospect, helpt het gebruik van een ICP je om sales te benaderen vanuit een mindset van overvloed.

Dit betekent dat je salesteam kan werken in de wetenschap dat je oplossing is afgestemd op specifieke prospects – en dat ze het vanuit dat perspectief kunnen benaderen.

Een voorbeeld: SuperOffice bood haar diensten vroeger aan iedereen aan die geïnteresseerd was in CRM.

Maar nadat we onze eigen ICP opnieuw hadden vastgesteld, als onderdeel van onze opwaartse beweging naar de hogere marktsegmenten, concludeerden we dat:

• 160% meer aanvragen voor demo’s op onze website
• 47% toename van de gemiddelde orderwaarde
• 80% verbetering qua klantverloop

Het gebruiken van een ICP om je go-to-marketstrategie te sturen, zorgt ervoor dat je producten en diensten uniek gepositioneerd kunnen worden. Hierdoor kun je aanzienlijke waarde leveren aan specifieke type klanten, die op hun beurt meer uitgeven aan de oplossing.

4. Een boost voor de algehele groei

Eén van de dingen die je doet bij het opstellen van je ideale klantprofiel is kijken naar je huidige klantenbestand voor inzichten.

Je ontdekt snel welke type klanten het meest geschikt zijn voor jouw organisatie – en natuurlijk ook welke niet.

Het gebruik van klantinzichten geeft je de informatie die je nodig hebt om je te concentreren op een ICP die waarde hecht aan je product, die de omvang en het bereik heeft om te groeien en winstgevend is.

Deze focus op het juiste type klanten leidt tot een aanzienlijke toename van zowel de sales als aftersales voor je bedrijf. Sterker nog, onderzoek heeft aangetoond dat organisaties die klantinzichten gebruiken hun conculega’s en concurrentie met maar liefst 85% verslaan qua verkoopgroei.

De reden om je te concentreren op klanten met de ideale match is duidelijk: het heeft een directe impact op de omzet en helpt je om verschillende negatieve uitkomsten te vermijden.

Het probleem is echter dat het bij gebrek aan de juiste tools een tijdrovende klus kan zijn. Laten we daarom eens kijken hoe je technologie kunt inzetten bij het ontwikkelen van en focussen op je ICP.

Hoe technologie helpt bij ICP

Je relaties met prospects en klanten moeten persoonlijk zijn.

Dit betekent dat je tijdens het verkoop- en marketingproces gepersonaliseerde ervaringen wilt bieden die aansluiten bij de behoeften van je ideale klanten.

Het probleem is dat 57% van de marketeers het gevoel heeft dat ze niet genoeg data hebben om een waardevol beeld van hun klanten te schetsen – en dus  geen bruikbare ICP's kunnen ontwikkelen.

Daar komt bij dat salesteams rijke data nodig hebben om succesvol klanten te kunnen werven.

Om ideale klantprofielen te ontwikkelen en voor je salesteam waardevolle, persoonlijke gesprekken met potentiële klanten te faciliteren, heb je de juiste tools nodig.

En als we ‘de juiste tools’ zeggen, bedoelen we niet ‘een spreadsheet’.

Waar het bij spreadsheets tekortschiet, is: 

• Het effectief beheren van prospects
• Het bijwerken en delen van verkoopgegevens tussen verschillende belanghebbenden
• De integratie met rijke databronnen
• Het opsplitsen van gepersonaliseerde ICP’s en prospectdata

Je hebt dus een CRM-platform nodig dat je helpt om niet alleen klantprofielanalyses uit te voeren en een ICP te ontwikkelen, maar ook om:

 

• Contactmomenten met potentiële klanten vast te leggen
• Gepersonaliseerde ervaringen te creëren waarmee je leads omzet in verkoop
• De ideale prospectd te vinden zodat je niet langer je tijd verdoet
• De salesprestaties en bestaande klantrelaties te verbeteren

Door het gebruik van een CRM oplossing, verspil je dus geen tijd meer aan potentiële klanten die niet aansluiten bij je ideale klantprofiel, en dús kun je focussen op de klanten die wel een match zijn.

Op zoek naar een CRM-platform dat je helpt om slimmer te werken en je relaties om te zetten in omzet? 

Met SuperOffice krijg je toegang tot:

• Krachtige data-analysetools die je helpen eenvoudig je ideale klantprofiel te ontwikkelen
• Vooruitstrevend CRM- en pipeline management om je te helpen potentiële klanten te monitoren
• Verbeterde integraties om je te helpen rijke data uit apps van derden te verzamelen
• Mogelijkheden voor gepersonaliseerde ervaringen om je te helpen je op je ideale prospects te concentreren

Vraag vandaag nog een demo aan en begin met het beheren van al je verkoop-, marketing- en klantenservice relaties vanaf één CRM-platform.