Er is veel aandacht voor het genereren van leads.

Ja, het is belangrijk en 73% van de B2B-marketeers gebruikt leadconversie om hun prestaties te meten. 

Maar slechts 13% van de leads die marketeers creëren, wordt ook daadwerkelijk een sales qualified lead (SQL).

B2B-marketing begint natuurlijk met het genereren van leads, maar het zou niet moeten stoppen bij de verkoop.

Door de customer journey te benaderen vanuit het principe dat alles met elkaar is verbonden, ontwikkel je een diepere, meer bevredigende relatie met een prospect zodra deze klant wordt.

Marketeers kunnen dit doen door bruggen te bouwen tussen verkoop en klantenservice om een positieve klantervaring te creëren die impact heeft op de totale omzet, en niet alleen op de initiële verkoop.

Maar waarom moeten B2B-marketingteams zich op meer focussen dan puur leadgeneratie?

Waarom marketingteams zich op meer dan alleen leads moeten richten

Als het gaat om B2B-omzetgroei, gaat het niet alleen om nieuwe zakelijke verkopen.

Nieuwe klanten staan vanzelfsprekend ​​gelijk aan meer omzet.

Maar als je wat dieper graaft, bestaat de omzetgroei van een bedrijf uit drie onderdelen: 

• Nieuwe bedrijfsinkomsten
• Omzetbehoud
• Omzetuitbreiding

Als je je niet op alle drie de aspecten tegelijk richt, eindig je als een ‘lekke emmer’ die je door het klantverloop nooit meer kunt vullen.

Dit betekent dat je bedrijf nooit echt groeit, omdat je continu vastzit in een cyclus van het vervangen van inkomsten die verloren gaan door klanten die je verliest.

Door marketing niet alleen als leadgeneratie te beschouwen, maar ook als relationship marketing, kunnen marketeers strategischer werken en meer impact op de omzet hebben.

Een dergelijke vorm van marketing maakt het mogelijk om:

Nieuwe klanten aan te trekken. Het aanjagen van omzetgroei door leads te genereren die leiden tot nieuwe verkopen.

Te zorgen dat ze je product adopteren. Onderhoud de relatie na de verkoop door content en ervaringen te produceren die je nieuwe klanten helpen je product daadwerkelijk te gebruiken.

Deze klanten op de lange termijn te behouden. Begrijp hoe je klanten je product gebruiken om hun relatie met je bedrijf te versterken.

Creëer op den duur meer betrokkenheid. Creëer campagnes en materiaal die je klanten overtuigen om meer bij jouw bedrijf uit te geven aan extra producten of upgrades.

Zet in op hun loyaliteit. Ontwikkel klantloyaliteitsprogramma's waarbij je trouwe klanten ingezet als ambassadeurs om andere prospects met dezelfde interesses aan te trekken.

Ben je overtuigd dat het zinvol is om je klanten breder te benaderen en niet alléén te focussen op nieuwe zakelijke leads?

Maar hoe kunnen je marketingteams hiermee aan de slag gaan?

Hoe marketingteams de B2B-omzetgroei kunnen stimuleren

Post-sale klantmarketing maakt het mogelijk om alle klantcontactmomenten te beïnvloeden, wat helpt bij het ontwikkelen van langdurige en winstgevende klantrelaties.

Om je hierbij te ondersteunen, beschrijven we 5 kernactiviteiten waarop je marketingteams zich kunnen richten om een ​​betekenisvolle impact op de omzetgroei te realiseren:

1. Klantonboarding

Zodra je marketingmedewerkers leads hebben gegenereerd die leiden tot nieuwe zakelijke verkopen, zou hun werk daar niet moeten eindigen.

Het sluiten van de deal betekent in feite dat je nieuwe klant heeft ingestemd met het voortzetten van de relatie met jou.

Nu moeten je klanten je product daadwerkelijk adopteren en er snel waarde uit halen!

Dit komt omdat met een effectief onboardingproces de kans 50% groter is dat klanten trouw blijven aan een bedrijf.

Bovendien stopt 55% van de klanten met het gebruiken van een product of service als ze het niet begrijpen.

Dit maakt het onboardingproces van klanten een cruciaal moment in de relatie, en het verbeteren ervan is een uitstekende manier voor je marketingteam om de omzet te beïnvloeden.

Marketingteams kunnen het onboardingproces beïnvloeden door een geautomatiseerde ervaring te creëren voor klanten, gevuld met gepersonaliseerde, relevante en actuele content.

Manieren waarop je marketingteam dit kan bereiken – met behulp van een CRM zoals SuperOffice – zijn onder andere:

• Een klantenportaal ontwikkelen met veelgestelde vragen en een kennisbank, zodat je klanten zelfstandig toegang hebben tot productinformatie wanneer ze dat willen.
• E-mailreeksen produceren die zijn ontworpen om je klanten te begeleiden bij elke stap van hun onboardingstraject.
• Automatisering inzetten om ervoor te zorgen dat je klanten de juiste hulp krijgen van de juiste medewerkers, precies op het moment dat ze die nodig hebben, op basis van hun interactie.

2. Klantevenementen

Zodra je je klanten succesvol hebt laten kennismaken met je product, is de volgende grote uitdaging om ervoor te zorgen dat ze het op de juiste manier omarmen en klant blijven op de lange termijn.

Klanten betrekken kan echter een uitdaging zijn. Het zijn drukke mensen die geen tijd hebben om met leveranciers te praten, tenzij er een groot probleem is of het iets oplevert.

Klantevenementen kunnen een cruciale rol spelen bij klantadoptie en klantbehoud, en het is belangrijk om je marketingteam hier nauw bij te betrekken. 83% van de marketeers is ervan overtuigd dat evenementen cruciaal zijn voor de groei van het bedrijf.

Klantevenementen kunnen op verschillende manieren worden georganiseerd, van webinars en digitale conferenties tot live-evenementen en productlanceringen.

Evenementen kunnen enorm aantrekkelijk zijn voor klanten, omdat ze, afhankelijk van hoe je ze organiseert, verschillende voordelen uit hun deelname kunnen halen, zoals:

• Leren: help je klanten meer te ontdekken over de werking van je product, zodat ze belangrijke pijnpunten binnen hun eigen organisatie kunnen oplossen.
• Begrijpen: geef je klanten inzicht in hoe anderen je producten gebruiken om resultaten te behalen die vergelijkbaar zijn met de doelstellingen die zij willen bereiken.
• Ontdekken: toon productverbeteringen of andere vergelijkbare interessante updates om de relatie met je klanten nieuw leven in te blazen en te voorkomen dat deze verwatert.
  

Het gebruik van een CRM oplossing biedt je de mogelijkheid om een 360-gradenoverzicht van je klantgegevens te verkrijgen, je klantenlijst te segmenteren en klanten uit te nodigen voor de evenementen die het meest relevant voor hen zijn.

3. Klantenquêtes

Hoewel je graag elke week contact wil opnemen met al je klanten om te horen hoe het met ze gaat en of ze belangrijke successen hebben behaald, is dit meestal niet haalbaar.

Het is niet kosteneffectief om je klanten zo regelmatig te benaderen en je klanten zitten daar wellicht niet op te wachten.

Dit kan betekenen dat je organisatie pas op de hoogte is van mogelijke klantverloop als het al te laat is.

Een manier waarop marketing kan bijdragen aan het regelmatig peilen van de klantbeleving, is door feedback van klanten te verzamelen en enquêtes uit te voeren.

Als het gaat om het beter begrijpen van je klanten, kun je het volgende overwegen:

• NPS. Net Promoter Score geeft je een globaal overzicht van hoe waarschijnlijk het is dat je klanten je product aanbevelen aan mensen die ze kennen.
• CSAT. Klanttevredenheidsscore (CSAT) helpt om de algehele tevredenheid van je klanten tijdens interacties met je klantenserviceteams te meten.
• CES. Klantinspanningscore (CES) geeft aan hoe gemakkelijk je klanten een bepaald proces vinden, bijvoorbeeld onboarding.
• Functieverzoeken. Gebruik speciale webformulieren om functieverzoeken van je klanten te verzamelen.

Door marketing de opdracht te geven om alles zo op elkaar af te stemmen dat deze informatie regelmatig wordt verzameld, kun je:

• Processen en de algehele klantervaring verbeteren.
• Risicoklanten uitlichten die mogelijk afhakers worden.
• Inzicht krijgen in wat je klanten willen, zodat ze niet naar je concurrenten overlopen.
• Identificeren wie je echte ambassadeurs zijn.

Uiteindelijk biedt deze manier van het verzamelen van klantinzichten je marketingteams een waardevolle kans om je omzet te beschermen en een solide basis te leggen voor omzetgroei.

4. Campagnes voor klantbehoud

Een belangrijk gebruik van de enquêtegegevens is het identificeren van klanten die het risico lopen om af te haken.

Als je een klant verliest, verlies je ook de inkomsten die deze klant genereerde. Dit betekent dat je verkopers twee keer zo hard moet werken om de omzet te behouden voordat er enige groei ontstaat.

Laten we bovendien niet vergeten dat de kans om aan bestaande klanten te verkopen tot wel 70% is, in schril contrast met de slechts 5% voor nieuwe klanten. Het is dus wijs om je klanten te behouden.

Gelukkig is dit een ander gebied waarop je marketingteam invloed kan uitoefenen, door geautomatiseerde campagnes voor klantbehoud op te zetten. Deze campagnes kunnen onder andere het volgende omvatten:

• Herinneringen om in te loggen: ‘We hebben je al even niet gezien!’
• Het opvolgen van achterstallige rekeningen
• Het groeperen van enquête-antwoorden in thema’s en het versturen van passend advies
• ‘Het spijt ons’-e-mails: het escaleren van bijzonder negatieve klanten naar klantsuccesmanagers (CSM’s)

Je marketingteam kan eenvoudig beginnen met het opzetten van hun eigen geautomatiseerde e-mailcampagnes met behulp van een CRM-platform.

Met een 360-gradenoverzicht van de klant kun je bijvoorbeeld klanten identificeren die meer gebruik maken van de ondersteuning dan nodig is en hen opvolgen met gerichte en nuttige e-mails.

Je marketingteam kan een aanzienlijke impact hebben op het behoud van omzet door doorlopende campagnes te creëren die tijdig en goed opgestelde e-mails naar klanten sturen, precies wanneer ze deze nodig hebben.

5. Ambassadeursprogramma's

Wat kan je marketingteam nog meer doen met de verkregen informatie nadat er enquêtes zijn uitgevoerd om je klanten beter te begrijpen – en om te helpen bij het behouden van enkele ‘risicoklanten’?

Het is niet ongebruikelijk om deze gegevens te gebruiken om klanten te behouden, maar heb je al overwogen om je marketingteam de gegevens ook te laten gebruiken om de omzet te laten groeien?

Je marketingteam vragen om zich niet alleen te richten op het gebruik van de enquêtegegevens om klanten te behouden, maar ook om ambassadeursprogramma’s op te zetten, is een uitstekende manier om impact op de omzet te maken.

Het helpt niet alleen om nieuwe klanten aan te trekken, maar het is bovendien kosteneffectief. Bedrijven kunnen een ROI van 650% verwachten op elke dollar die wordt uitgegeven aan marketingcampagnes voor ambassadeurs.

Je nieuwe ambassadeursprogramma’s kunnen uiteenlopende vormen aannemen, zoals:

Verwijsprogramma’s. Stimuleer je beste klanten om hun contacten aan te moedigen ook jouw klanten te worden. Deze incentives kunnen variëren van geld of cadeaus tot productkortingen of zelfs ervaringen die je niet kunt kopen. Elke sector is anders, maar je hoeft je verbeeldingskracht niet te beperken. Het is bovendien een geweldige manier voor marketeers om creatief te zijn.

Casestudy’s en referenties. Maak gebruik van het enthousiasme van je klanten voor je product en zet hun succes om in casestudy’s en referenties. Mits goed uitgevoerd, kunnen casestudy’s specifiek worden gericht op bepaalde doelgroepen en helpen bij het sluiten van nieuwe orders.

Klantenadviesraad. Het samenbrengen van je beste klanten om een adviesraad te vormen kan je product – en je omzet – op verschillende manieren een enorme boost geven. Van het identificeren van trends en het delen van inzichten tot het geven van input over de vraag in de markt; de impact op de omzet is misschien niet meteen zichtbaar, maar het werpt op de lange termijn zijn vruchten af.

Een aantal van de functies die een CRM oplossing biedt om je hierbij te helpen, zijn e-mailcampagnes en geavanceerde analyse- en segmentatietools.

Hoe een CRM oplossing marketing kan helpen relaties op te bouwen die impact hebben op de omzet

De inspanningen van marketeers zouden niet als ultieme doelstelling het genereren van leads moeten hebben. In plaats daarvan zouden ze zich moeten beschouwen als bouwers van klantrelaties.

Communiceren met klanten op deze manier betekent dat marketeers impact kunnen maken op de omzet door nieuwe klanten te werven, bestaande omzet te behouden en omzet uit te breiden.

Een geïntegreerd CRM-platform helpt marketeers om hun communicatiestrategie af te stemmen op de werkzaamheden van verkoop- en klantenserviceteams.

Deze manier van werken helpt om al je teams op één lijn te houden, wat bijdraagt aan het opbouwen van een relatie met je klanten, waardoor het een directe impact heeft op de omzet.

SuperOffice CRM, ontworpen om marketing, verkoop en klantenservice te ondersteunen bij het beter bedienen van je klanten, biedt verschillende functies die zijn ontworpen om je te helpen betere relaties op te bouwen:

• Verbeterde filtering en segmentatie om specifieke klanttypes te benaderen.
• Geavanceerde marketing- en personalisatieopties om elk bericht persoonlijk af te stemmen.
• Relaties opbouwen via meerdere contactmomenten zoals chat, e-mail en portalen.
• Eenvoudig te gebruiken automatisering om berichten precies op het juiste moment naar klanten te versturen.
• En nog heel veel meer…

Klaar om je marketingteam van leadgenerators om te vormen tot relatiebouwers?

Vraag vandaag nog een demo aan van SuperOffice en ontdek hoe je marketingteam kan floreren met behulp van één CRM-platform.