Je bent urenlang bezig om prospects in je CRM oplossing te registreren.
Maar wat je ook doet, het levert geen conversies op.

De eerste gedachte die bij je opkomt is een slecht verkoopproces. Maar dat is niet altijd het geval.

Als de leads die binnenkomen in je pijplijn niet van hoge kwaliteit zijn, is het onmogelijk om ze te converteren naar tevreden klanten.

Het is moeilijk om te weten welke leads "van hoge kwaliteit" zijn, tenzij je gebruik maakt van klantprofielen.

In dit artikel delen we alles wat je moet weten over klantprofielen, wat de voordelen zijn en hoe je je eigen kunt creëren.

Wat is een klantprofiel?

Een klantenprofiel vertelt je alles over de mensen die je aan je klantenlijst wil toevoegen.

Het bevat gemeenschappelijke details die zij meestal delen, zoals hun:

• Leeftijd
• Locatie
• Hobby's
• Functie
• Inkopen
• Koopgedrag
• Doel of motivatie
• Uitdagingen of pijnpunten

Een B2B-klantprofiel bevat vaak ook bedrijfsgegevens, zoals bedrijfsgrootte,  aantal medewerkers en jaarlijkse omzet.

Klantprofielen worden vaak aangeduid als buyer persona's of gebruikersprofielen. Elke term betekent hetzelfde: een document waarin de belangrijkste demografische gegevens, interesses en gedragingen van je klanten staan.

De voordelen van klant profilering

Nu we duidelijk zijn over wat een klantprofiel precies is, kun je je afvragen of je ze wel nodig hebt. Het antwoord is ja.

Uit onderzoek van Tech Validate blijkt dat 99% van de marketeers het creëren, opslaan en benutten van universele 360-graden klantprofielen als belangrijk of zeer belangrijk aanvoeren.

Waarom vinden marketeers klantprofielen zo belangrijk?

Het is eenvoudiger om nieuwe leads te vinden

Wanneer je een gebruikersprofiel samenstelt, weet je precies welke eigenschappen je klanten delen.

Deze gegevens zijn een goudmijn voor verkopers omdat zij de informatie die je al over je klanten hebt verzameld, kunt gebruiken om actief nieuwe leads te genereren die aan dezelfde criteria voldoen.

Je kunt snel nieuwe prospects kwalificeren

Hoeveel nieuwe prospects in je pijplijn worden omgezet in orders?  

Als er 100 leads binnenkomen bij de verkopers, kan het zijn dat slechts 25% daarvan daadwerkelijk de prospects zijn die je wilt converteren. Het heeft daarom geen zin om ze allemaal op dezelfde manier te benaderen. Het is belangrijk om de leads te identificeren waarbij je de meeste kans hebt op succes.

Dus, elke nieuwe prospect die binnenkomt, breng je in kaart op het klantprofiel met behulp van de gegevens die je al over hen hebt verzameld. Geef prioriteit aan het koesteren van degenen die een match zijn.

Het helpt bij account-based marketing

Het is geen geheim dat personalisatie ertoe doet.

In een rapport werd vastgesteld dat 52% van de klanten bereid is om persoonlijke gegevens te delen in ruil voor gepersonaliseerde aanbiedingen of kortingen - iets waarvan je gebruik kunt maken voor klantprofielen.

Wanneer je een account-gebaseerde marketingstrategie gebruikt, moet je de communicatie die je verkopers hebben met elke prospect personaliseren. Het is moeilijk om dat op grote schaal te doen als je niet veel tijd hebt om in elke individuele lead te steken.

Wanneer klantprofielen niet eenduidig zijn, kun je je ook richten op de pijnpunten die ze delen.

Je kunt de uitdagingen waarmee je prospects te maken hebben benadrukken als ze overeenkomen met de buyer persona - en aantonen dat je product of dienst dit kan oplossen.

Klantenbinding opbouwen

Je inspanning houdt niet op als een prospect een klant wordt.

De meest succesvolle bedrijven richten zich op klantenbinding - klanten tevreden houden, hen aanmoedigen om loyaal te blijven en hen telkens weer overtuigen om te kopen.

Daar is een reden voor: Het is vijf keer goedkoper om een bestaande klant te behouden dan één nieuwe klant te werven.

Klantprofielen zijn hier perfect op hun plaats omdat je de interesses van een prospect kunt gebruiken om de marketingcampagnes die je naar hen stuurt te personaliseren.

Waarom zouden ze weggaan bij je als je ze koestert als klant en regelmatig relevante content naar ze stuurt? 

Hoe maak je klantprofielen aan

Om deze voordelen te ervaren is het verstandig om zo snel mogelijk een klantprofiel te maken. Maar trap niet in de valkuil door aannames te doen van eigenschappen die je klanten delen.

Klantprofielen die gebaseerd zijn op giswerk zijn meestal onnauwkeurig. Het kan zijn dat je prospects doelgerichte eigenschappen hebben waar je nooit aan gedacht hebt - of niet de kwaliteiten hebben die je dacht.

De grootste uitdaging is het verkrijgen van voldoende gegevens om een uitgebreid overzicht van je klant te krijgen.

Het is een uitdaging dat de helft van de marketeers aangeeft dat ze momenteel bij 57% van de klanten belangrijke datapunten missen en zo geen volledig overzicht hebben.

Hoe kun je de juiste datapunten vastleggen?

Volg deze drie stappen om (nauwkeurige) klantprofielen aan te maken:

1. Praat met je verkopers

Je verkopers praten dagelijks met klanten.

Ze kennen hun klanten beter dan wie dan ook, waardoor ze een geweldige bron zijn voor het opbouwen van het klantprofiel. Vraag verkopers dus om de gemeenschappelijke kenmerken, gedragingen of motivaties van prospects  voordat ze overgaan tot de koop.

Bijvoorbeeld: Besteden je verkopers vaak tijd aan het beantwoorden van vragen als "met wie kan ik contact opnemen als ik vragen heb"? De kans is groot dat veel van je toekomstige klanten ook vragen hebben over je (klanten)service.

Als je je hiervan bewust bent kun je prospects ontzorgen door het onderdeel klantenservice op te nemen in het klantprofiel.

2. Onderzoek de klantervaring

Praten met je verkopers is een goed uitgangspunt.

Maar het is bijna onmogelijk om erachter te komen wat je klanten denken, tenzij je het aan ze vraagt. Met behulp van enquêtetools zoals Survey Monkey, Typeform en SuperOffice forms krijg je directe feedback van klanten.

Vraag klanten naar essentiele zaken zodat je het klantprofiel verder kunt invullen:

• Welke online forums bezoek je?
• Welke kennispartners / beïnvloeders volg je?
• Welke uitdagingen zijn opgelost sinds je gebruik maakt van ons product of dienst?
• Wat zorgt ervoor dat jij klant blijft?

Als je eenmaal de antwoorden hebt van een relatief grote steekproef, analyseer dan de gegevens en zoek de gemene delers.

3. Archiveer de gegevens op in een centraal CRM systeem

Je weet niet op welke prospects je je het beste kunt richten. Het is belangrijk deze klantprofielen centraal worden opgeslagen. Maak hiervoor een sjabloon aan in je CRM oplossing zodat alle medewerkers ze op een eenvoudige manier terug kunnen vinden en raadplegen.

Laat verkopers en marketeers vervolgens regelmatig deze klantprofielen checken en analyseren zodat duidelijk is welk type prospects je wilt werven. Op die manier besteed je geen tijd aan het vinden of opvolgen van prospects die niet passen bij je klantprofiel.

Conclusie

Het lijdt geen twijfel dat klantprofielen essentieel zijn voor verkopers en marketeers.

Hoe meer je weet over je klanten, hoe beter je de communicatie kunt personaliseren en af kunt stemmen op je doelgroep. Dat geeft je ongetwijfeld meer kans om ze te converteren - vooral wanneer 86% van de kopers aangeeft sneller te kopen van een organisatie die een gepersonaliseerde klantervaringen aanbiedt.

Vergeet niet je klantprofielen te baseren op echte gegevens door te luisteren naar de klanten en een nieuw buyer persona te creëren voor elke kenmerkende karaktereigenschap die niet binnen een bestaand profiel past.

Het is een geweldige manier om prospects te vinden (en te koesteren) die ook converteren naar klanten.

Ben je op zoek naar een gebruiksvriendelijke CRM-oplossing om klantprofielen in op te slaan? Meld je dan hieronder aan en onze CRM-experts laten je graag zien hoe dat werkt.