Prospecting is één van de belangrijkste fasen in het verkoopproces.

Echter, het is ook een van de moeilijkste.

Sterker nog, 42% van de verkopers vindt prospecting (acquisitie) de meest uitdagende fase van het verkoopproces, aldus een onderzoek. Waarom is dit dan zo uitdagend?

Laten we eerlijk zijn – prospecting is niet zo spannend als het sluiten van een order. Om die reden wordt het vaak vooruit geschoven voor wanneer alle “belangrijke zaken” gedaan zijn.

Zonder een sales forecast vol met kwalitatief goede leads, vinden er geen andere nieuwe verkopen plaats. Daarom is het cruciaal om te begrijpen dat prospecting de hele verkoop op gang brengt en voor een groot deel bepaalt of de order al dan niet gesloten wordt.

Het rekensommetje is simpel: hoe meer prospects je genereert, hoe groter de kans is dat je de order binnenhaalt, want elke prospect staat gelijk aan een verkoopkans.

En hoewel het van oudsher de marketingafdeling is die de taak heeft om leads voor verkoop te genereren, betekent dit niet dat verkopers hun inspanningen moet stoppen en moet wachten totdat de leads binnenstromen.

Verkopers moeten nog steeds de traditionele manier van prospecting en het zelf genereren van leads omarmen.

Voordat we overgaan tot het bespreken van de slimme manieren voor prospecting, laten we eerst eens kijken hoe dit "spel" is veranderd.

De nieuwe realiteit: kopers nemen het verkoopproces over

De kopers van vandaag zijn zeer onafhankelijk en spelen het "hard to get" spel.

Voordat ze contact maken met een verkoper, doen kopers eigenlijk zelf een beetje aan prospecting.

Volgens een recente studie van CSO Insights, gaf 45% (bijna de helft!) van de prospects toe dat ze hun behoeften wilden evalueren en zelf naar oplossingen wilden zoeken, alvorens contact op te nemen met een verkoper.

En hoe doen ze dat? Ze richten zich tot het internet! Maar liefst 95% van de B2B kopers doet online onderzoek naar bedrijven voordat ze er aankopen doen. En 53% van de B2B kopers wendt zich tot social media om aankoopbeslissingen te nemen.

Wat dit betekent, is dat verkopers hun greep op de verkoop verliezen. Het lijkt alsof ze niet meer in ‘the lead’ zijn, en dat is een beetje eng voor de toekomst van de verkopers.

Maar... zo erg is het niet, want degenen die je zoekt zijn dus eigenlijk op zoek naar jou!

In feite vindt, 91% van de prospects het niet erg om in contact te komen met een verkoper in een vroeg stadium van hun kooptraject, waarvan 34% van die nieuwe kopers bijzonder geïnteresseerd zijn in een vroegtijdig contact met een verkoper.

Dit betekent dat jij als verkoper alle kansen hebt om de verkoop te beïnvloeden en in een vroeg stadium in de juiste richting te sturen. Hoe doe je dit concreet?

1. Het eerste wat je kunt doen is er voor je koper zijn wanneer hij je nodig heeft. Uit onderzoek blijkt dat 60% van de B2B-kopers tijdens de overweging fase (na het doen van onderzoek en het maken van een shortlist van de opties) contact wil opnemen met een verkoper.
   
   
2. Een andere manier waarop je de leiding en controle pakt in het verkoopproces, is door simpelweg het eerste eerste contact te initiëren! Aangezien 50% van de kopers de verkoper kiest die hen het eerst bereikt of reageert, aldus het Xant.ai Lead Report. Het enige wat nodig is voor meer dan 85% van de kopers om "ja" te zeggen tegen een ontmoeting met een verkoper, is het feit dat de verkoper in kwestie hem proactief benadert.

Waarom commitment essentieel is voor prospecting?

Er is nog iets wat je je goed moet realiseren betreffende prospecting - leads zullen niet zomaar in je schoot geworpen worden. Je moet actie ondernemen om iets te laten gebeuren.

Net zoals je elke dag een tijd in je agenda zou blokken voor een workout, is het net zo belangrijk om tijd in je agenda te boeken voor prospecting.

Onderzoek toont aan dat 81,6% van de best presterende verkopers 4 uur of meer per dag besteden aan verkoop gerelateerde activiteiten.

Aangezien prospecting niet altijd de leukste activiteit is, kost het waarschijnlijk ook even wat tijd om ervoor te zorgen dat dit in je systeem zit.

De voordelen hiervan zijn er genoeg: een forecast vol met leads, hogere kansen op conversie en betere winpercentages!

10 trending tips voor sales prospecting

Prospecting is één van de meest tijdrovende en uitdagende taken waar verkopers mee te maken hebben. Maar als het goed gedaan wordt, kan het een spannende ervaring zijn die jouw verkoopvaardigheden naar een hoger niveau tilt en je in staat stelt om de potentiële klanten te vinden die perfect passen bij jouw aanbod.

1. Maak een profiel van jouw ideale prospect

Er zijn verschillende type, branches en bedrijfsgroottes. Hoe weet je waar je moet beginnen?

Neem de tijd om uit te zoeken hoe jouw ideale klant eruit ziet en doe eerst onderzoek in je eigen database. Wie zijn jouw top vijf klanten? Hoe ziet de top vijf slechtste klanten eruit? Wie zijn jouw meest winstgevende klanten? Welke zijn het minst winstgevend? Maak profielen aan voor elk van deze groepen.

Ga er ook niet zomaar van uit dat alleen omdat een bedrijf in jouw database staat, ze passen bij jouw ideale klantprofiel. Ironisch genoeg tonen nieuwe studies aan dat de helft van jouw prospects (50%) niet goed passen bij het product wat je verkoopt.

Het is belangrijk om op een "probleemoplossende manier" te denken, dat wil zeggen om vast te stellen welke 'pijnen' jouw ideale klanten ervaren en hoe jouw product deze oplost.

Zodra je dit goed hebt onderzocht, kun je zowel de profiellijst als de lijst van je bestaande klanten gebruiken om bedrijven te vinden die aan deze criteria voldoen. Deze tactiek, ook wel bekend als account-based marketing, helpt je om je te richten op de grotere vissen in de zee.

2. Bedenk manieren waarop je in contact kunt komen met je ideale prospect

Begin met het analyseren van waar je jouw "beste" klanten hebt ontmoet. In de meeste gevallen zijn je "beste" klanten je meest winstgevende klanten. Heb je deze klant ontmoet op een beurs of een seminar? Of via een referent? Als je dit weet, kun je in de toekomst je marketing op een lucratieve manier inzetten, om de kans te vergroten dat je weer in contact komt met een potentiële ideale klant.

Denk ook in termen van branche-evenementen of sociale organisaties: welke evenementen of activiteiten zijn interessant om aan deel te nemen, zodat je in contact komt met je ideale prospect?

Tot slot, denk in termen van hun digital presence: welke social media kanalen, nieuwsitems en andere digitale publicaties lezen of gebruiken ze?

Als je bijvoorbeeld in de B2B-sales werkt, is de kans groot dat de meeste potentiële klanten zich op LinkedIn bevinden. Dit betekent dat ook jij daar aanwezig moet zijn. Met LinkedIn kun je niet alleen bijna alles over een prospect te weten komen, maar kun je ook het eerste contact initiëren door een connectie met iemand te leggen.

Al deze informatie helpt je bij het in kaart brengen van een actieplan zodat je op de juiste plaats, op het juiste moment zichtbaar bent om je potentiële klant te ontmoeten.

3. Werk actief aan een bellijst

Je hebt de ‘cold call’ lijst en de ‘warm lead' lijst, en zelfs een ‘lost lead' lijst’. Geef elke lijst een prioriteit en neem elke dag de tijd om in contact te komen met deze personen.

Onderschat ten eerste niet de kracht van een telefoontje! Onderzoek toont aan dat 69% van de kopers een telefoongesprek van nieuwe verkopers heeft aangenomen in de afgelopen 12 maanden, en 27% van de verkopers geeft toe dat het bellen naar een nieuw contact zeer effectief is.

Een andere tip is om een aantal vragen op te stellen voor je prospectlijsten.

Wist je dat het stellen van 11-14 vragen tijdens een kwalificatie gesprek resulteert in 74% meer succes?

Wat belangrijk is, is dat je geen gescript verkooppraatje afspeelt, maar tot een dialoog komt waarin je ontdekt welke pijnen, behoeften en wensen je prospect heeft, en vooral - waar ze zich bevinden in hun beslissingsproces. Als je een interessant gesprek kunt voeren, wordt het veel gemakkelijker om leads te kwalificeren.

Waar zijn ze naar op zoek? Hebben ze een specifieke oplossing voor hun uitdaging in gedachten? Hebben ze genoeg informatie? Is er informatie die je ze kan sturen? Misschien kun je ze uitnodigen voor een webinar of een seminar dat je organiseert.

Zet een herinnering in je agenda om over 6 weken of 6 maanden even terug te bellen en te vragen wat de status op dat moment is. Uiteindelijk gaat het erom dat je het contact warm houdt. Door consequent te werken, ben je uiteindelijk in staat om ‘lauwe leads’ om te zetten in ‘warmere leads’ en ten slotte, in concerte verkoopkansen.

4. Verstuur gepersonaliseerde emails

Maak niet de fout door te denken dat e-mail als sales tool dood is.

Integendeel, het is springlevend, want 80% van de kopers zegt dat ze de voorkeur geven aan contact met verkopers via e-mail, beweert een onderzoek van Rain Group research.

Er is echter wel één ding dat uitsterft - massa- of bulkmails. De open rate van gepersonaliseerde emails is 26% hoger dan de open rate van massa emails.

Zorg er in de eerste plaats voor dat je de inhoud aanpast aan de behoeften van elke prospect. Het is jouw taak om indruk op hen te maken door te laten zien hoeveel je al weet over hun branche of bedrijf. 

Ten tweede, om ervoor te zorgen dat je prospects jouw e-mail openen en lezen, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat je e-mail er goed uitziet op mobiele apparaten, want meer dan de helft van alle e-mails wordt tegenwoordig onderweg gelezen. Sterker nog, e-mails die geoptimaliseerd zijn voor mobiele apparaten genereren 15% meer kliks dan e-mails welke niet geoptimaliseerd zijn.

Tot slot moet je goed weten wat je moet schrijven en welke tone of voice je moet gebruiken om je prospect op de juiste manier aan te spreken. Om je te helpen, hebben we 12 emailsjablonen voor aquisitie gemaakt met verkooptips en -trucs.

Je ontdekt hoe je de verkoopproductiviteit via e-mail kunt verhogen; wat de beste tijden zijn om een e-mail naar prospects te sturen; voorbeelden van onderwerpregels; en 12 verkoop-e-mailsjablonen om de responsratio's te verhogen!

5. Vraag referenties aan klanten

Niets is beter dan een gelukkige klant, want gelukkige klanten zorgen voor de beste mond-tot-mond reclame.

Het is dus geen verrrassing dat 91% van de B2B kopers beïnvloed wordt door mond-tot-mondreclame bij hun aankoopbeslissing, terwijl de conversie op basis van een referentie 50% tot 70% bedraagt.

Dit is een gratis kans die je gewoonweg niet mag missen - vraag je klanten om referenties!

Toch is de trieste waarheid dat 40,4% van de verkopers het zelden doet.

Het beste moment om een verwijzing te vragen is direct na de verkoop, want dan zit de ervaring nog vers in het geheugen van de klant. Als de ervaring positief is, geeft maar liefst 83% van de klanten graag een referentie! 

Het is ook belangrijk om contact te houden met je klanten om ervoor te zorgen dat ze tevreden blijven met jouw product of dienstverlening en met je bedrijf.

Plan een verkoopgesprek in om te horen of de uitdagingen die er waren ook zijn opgelost door jouw product of dienst. Stuur ze uitnodigingen voor evenementen, deel whitepapers en andere content waarvan je denkt dat die waardevol is voor hun bedrijf – oftewel zorg ervoor dat je top of mind blijft!

6. Wordt een betrouwbare expert

Om die referenties te krijgen, moet je meer zijn dan een verkoper. Je moet een betrouwbare expert worden.

Dat betekent dat je veel moet weten over het volgende:

• De branche waar je je op richt. Volgens een recent onderzoek, wordt 51% van de best presterende verkopers gezien als "een expert in hun vakgebied" en wordt slechts 7% van de best presterende verkopers gezien als "een verkoper".
• Je prospects. Iedereen houdt van aandacht en wordt graag serieus genomen. Daarom moet je niet alleen veel weten over de behoeften en zorgen van je potentiële klant, maar ook over hun overwinningen en prestaties. Zorg dat je grondig onderzoek doet naar de bedrijfsprocessen van je prospects en gebruik die kennis om je waarde propositie te versterken.
• Je eigen product. Wist je dat 54% van de prospects bij het eerste gesprek wil weten hoe het product werkt? Je moet ten alle tijden voorbereid zijn om de belangrijkste functionaliteit van je product te bespreken, eventuele vragen te beantwoorden en voorbeelden te geven.

7. Werk aan je zichtbaarheid op social selling

Social media is tegenwoordig onmisbaar voor bedrijven.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube zijn allemaal kanalen die je potentiële kopers gebruiken om informatie te vinden. Dus als jij hier niet te vinden bent, is de kans groot dat de concurrent aan de haal gaat met je prospect!

We delen graag even een aantal social selling statistieken met je:

• 91% van de B2B-kopers is nu actief op sociale media (Bron)
• 84% van het management gebruikt sociale media ter ondersteuning van aankoopbeslissingen (Bron)
• 65% van de verkopers die gebruik maken van social selling hebben een gevulde forecast (Bron)
• Door gebruik te maken van social selling tools wordt de conversie met 5% verhoogd en de ordergrootte met 35% (Bron)

De belangrijkste boodschap?

Social selling werkt!

Als je twijfelt waar je moet beginnen, begin dan rustig en klein. Maak een profiel aan op een social media kanaal dat belangrijk is voor jouw werk.

Als je in de B2B werkzaam bent, zorg er dan voor dat je actief bent op LinkedIn (of Xing). Investeren in je LinkedIn profiel is erg belangrijk, want 82% van de kopers beweert dat ze eerst LinkedIn checken voordat ze reageren op een connectieverzoek.

Vergeet niet dat social media presence bijdraagt aan je prospectie-strategie , maar niet in de plaats komt van je andere acquisitie activiteiten.

8. Verstuur relevante content naar prospects

Hoewel we allemaal weten dat de juiste inhoud verkopers helpt om prospects sneller de sales funnel te laten doorlopen, is het soms lastig te bepalen wat voor soort inhoud we moeten versturen en wanneer.

Om deze vraag te beantwoorden – denk even aan wat je probeert te bereiken tijdens de verkoopfase. Je wilt dat jouw potentiële koper ofwel goed oplet en je een kans geeft om elkaar te ontmoeten, ofwel naar de volgende fase gaat, toch?

Dit betekent dat de inhoud die je verstuurt, gericht moet zijn op specifieke situaties en pijnpunten van die prospect. 

Helaas komt bovenstaande strategie niet vaak voor! Veel van de content die door bedrijven over de hele wereld wordt geproduceerd, richt zich alleen op hun eigen producten, functies en diensten - in plaats van dat ze zich richten op de pijnpunten van hun prospects.

Dit betekent - stop met het sturen van content die enkel gaat over hoe geweldig je bent en hoe geweldig je bedrijf is!

Aangezien 69% van de kopers hunkeren naar onderzoeksgegevens die relevant zijn voor hun vakgebied en 89% de voorkeur geeft aan content waarmee het eenvoudiger is om de ROI te berekenen, moet je jouw prospects oplossingen aanreiken met jouw content en waarde toevoegen.

Het Demand Gen’s B2B Buyer’s Survey Report geeft de volgende rangschikking van belangrijkheid:

Laat zien dat je begrijpt waar een prospect zich bevindt in het koopproces, wat hun uitdagingen zijn en geef kennis, ideeën en inzichten die hen verder brengen in het aankoopproces.

9. Demonstreer je verkoopvaardigheden in video formaat

Dit is de meest trendy tip voor prospecting en iets wat je misschien nog niet eerder hebt geprobeerd!

De laatste trends wijzen op de opkomst van video als marketing- en verkoopinstrument.

En dan heb ik het nog niet eens over corporate video's met onnatuurlijk lachende klantenserviceagenten en modelachtige zakenmensen die onophoudelijk alles en iedereen de hand schudden.

Ik heb het over eenvoudige amateurvideo's, waarbij jij als verkoper je gezicht  laat zien en jezelf voorstelt, informatie deelt en cijfers noemt. Alle gebruikelijke dingen, alleen dan net even anders.

Mensen kopen immers van mensen. Dus, laat ze de persoon achter het product of dienst zien!

Video's in het algemeen zijn een krachtige manier om informatie op een verleidelijke en informatieve manier over te brengen. Kijk maar naar deze cijfers:

• 7 op de 10 B2B-kopers geven toe dat ze op een bepaald moment tijdens hun koopproces een video bekijken,
• 60% van de B2B-kopers zegt dat YouTube en Vimeo zeer of enigszins belangrijk zijn in hun kooptraject,
• 96% van de consumenten vindt video's nuttig bij het maken van online aankoopbeslissingen,
• Bij prospects die een video van een product bekijken stijgt ver verkoopkans naar 85%.

Waarom niet profiteren van deze trend?

En als het marketingteam van jouw bedrijf video's maakt, is het tegenwoordig een misdaad om ze niet te gebruiken voor verkoopdoeleinden!

Wat dacht je van het sturen van demo's die effectief samenvatten hoe jouw product werkt en welke voordelen het biedt tijdens de bewustzijn en interesse fasen, gevolgd door meer gedetailleerde how-to-functionele video’s die je inzet tijdens de overweging en besluit fasen?

Wil je jouw e-mailmarketingstrategie verbeteren? Ook hier kunnen video's helpen! Wist je dat je door het toevoegen van een video in je e-mail de conversieratio's maar liefst 8x kunt verhogen!

10. Follow up, follow up, follow up

Tot slot pluk je over het algemeen niet al na het eerste contact de vruchten van al je inspanningen. Het vereist nogal wat werk. Dit betekent het versturen van follow-up e-mails, het voeren van meerdere telefoongesprekken, het doorsturen van aanvullende informatie en andere vervolgactiviteiten.

Tijdige follow-ups zijn betrouwbare manieren om een relatie op te bouwen en je vastberadenheid en betrouwbaarheid aan te tonen. Alles - van een vrijblijvend "connectieverzoek" of een "bedankbrief", tot het op tijd versturen van een conceptvoorstel of productspecificaties - verhoogt jouw kansen op een verkoop.

Onderzoek toont aan dat wanneer je binnen 24 uur nog geen reactie hebt ontvangen op je e-mail, het van vitaal belang is om dit op te volgen, want "je hebt een kans van 21% om een antwoord te krijgen op jouw tweede e-mail, als de eerste niet wordt beantwoord".

Het beheren van deze follow-ups kan echter een uitdaging zijn, daarom helpt het gebruik van de verkoopfunctionaliteiten binnen jouw CRM oplossing je om op koers te blijven.

Natuurlijk is zoeken naar nieuwe leads één ding, maar hoe houd je het succes van je activiteiten bij en meet je deze? Dat doe je door de belangrijkste KPI’s bij te houden.

Om te beginnen kun je onze gratis Verkoop KPI-gids downloaden.