Elke salesmanager wil zijn verkooptarget realiseren en een resultaatgericht verkoopteam aansturen.
Controle over de verkooppijplijn en het succesvol managen van een verkoopteam gaat niet alleen over cijfers.
Elke organisatie heeft zijn eigen methoden en processen en elke verkoper is anders.
Het is een uitdaging om de verkoopsdoelstellingen te realiseren en tegelijkertijd elke medewerker van het team gemotiveerd en productief te houden.
Dus, wat onderscheidt salesmanagers en verkopers die hun doelstelling realiseren van anderen?
Volgens een onderzoek van Harvard Business Review onder meer dan 800 verkopers en salesmanagers en interviews met meer dan 1.000 topverkopers van internationale bedrijven, maakt 52% van de verkopers intensief en optimaal gebruik van de CRM oplossing van hun organisatie.
Wij lichten hier 3 manieren toe hoe salesmanagers SuperOffice Sales gebruiken om hun verkoop naar een hoger niveau te tillen.
1. Formaliseer het verkoopproces
Studies tonen aan dat er een direct verband is tussen effectief verkooppijpijn management en omzetgroei.
Volgens Harvard Business Review, zagen bedrijven die een doeltreffend verkoopproces hebben geïmplementeerd hun omzet met 15% stijgen in vergelijking met bedrijven die dat niet deden.
Bovendien zagen bedrijven die een duidelijk gedefinieerd verkoopproces hebben, minstens 3 uur per maand besteden aan pijplijnbeheer en salesmanagers opleiden in het managen van de pijplijn - een 28% hogere omzetgroei!
Maar hoe formaliseer je een verkoopproces?
De slimste manier om je verkooppijplijn te beheren is het gebruik van een CRM oplossing.
Begin met het definiëren van fasen en mijlpijlen die overeenkomen met de customers’ buying journey en die het hele verkoopteam begrijpt en onderschrijft. Breng de belangrijkste fasen in kaart en schets precies wat er in elke fase moet gebeuren. Zorg voor alle duidelijke protocollen en documentatie die de verkopers in elke fase nodig hebben.
Met SuperOffice CRM kun je gebruik maken van onze verkoopgids sjablonen of er één opzetten die je eigen proces weergeeft. Ontwerp een verkoopgids die de best practices van je organisatie bevat en zorg ervoor dat je medewerkers op een consistente en gestructureerde manier werken.
De verkoopgids biedt verkopers alle ondersteuning en instructies die zij nodig hebben in elke fase van het verkoopproces. Dit gebeurt door middel van automatische taken, sjablonen voor het opstellen van documenten en de verwijzing naar follow-upactiviteiten die moeten worden uitgevoerd.
Zonder een dergelijk systeem moet elke verkoop handmatig opgevolgd worden en moeten verkopers in elke fase de juiste stappen ondernemen. Dit kost niet alleen veel tijd en energie, maar creëert ook knelpunten. Uiteindelijk vertraagt dit het hele verkoopproces.
SuperOffice CRM wordt geleverd met bestaande verkoopgids sjablonen die je direct kunt gebruiken. Deze kun je ook gebruiken als basis om je eigen verkoopproces weer te geven.
Het is echter belangrijk op te merken dat er niet één verkoopmethode of -proces bestaat. Een meerjarige studie door The Florida State University Sales Institute, die de vraag “What is the best sales methodology” wilde beantwoorden, ontdekte dat de vraag niet met één antwoord te beantwoorden was.
Ongeacht de grootte van een bedrijf, de branche, de geografie of een andere factor, leidde het gebruik van één verkoopmethode consequent tot lagere prestaties dan het combineren van meer dan één methode.
Verder benadrukt Vantage Point, een bedrijf dat verkooptrainingen geeft, dat 75% van de tijd een "one size fits all" verkoopmethode aanpak niet het gewernste resultaat opleverd.
De sleutel hier is "verkoop flexibiliteit". Investeer tijd om verschillende verkoopprocessen te creëren en te ontwikkelen die niet alleen je producten en diensten weergeven maar ook verschillende klantprofielen en verschillende klantsituaties. Door af te stappen van een generieke verkoopaanpak, stap je weg van het leveren van generieke verkoopresultaten.
2. Maak verkoopprognoses en overzichten
Het nauwkeurig voorspellen van de verkoopprognose speelt een grote rol bij het succes van je organisatie.
Een nauwkeurige forecast maakt niet alleen inzichtelijk of je op de goede weg bent om de verkoopdoelstelling te behalen. Het geeft je ook waardevolle inzichten op andere plaatsen binnen je organisatie, zoals resource management, budgettering of het in dienst nemen van nieuwe medewerkers.
Bijvoorbeeld, de verkoop van een softwaresysteem heeft als doelstelling om de omzet met 30% te verhogen. Op dat moment is het van belang dat de medewerkers de juiste middelen hebben om de implementatie en training te verzorgen. Tevens moet de klantenservice ingericht zijn om de voldoende ondersteuning te bieden aan het groeiende klantenbestand.
Toch hebben veel salesmanagers moeite met het maken van een realistische forecast.
Je hebt een ‘single point of truth’ nodig voor verkopers en je hele organisatie. En dat is het CRM systeem.
De data die je verzamelt in het CRM systeem registreert en volgt alle verkoopinformatie, inclusief targets, orderwaarde, orderstatus en klantprofielen.
Maar met alleen het opslaan van een veel data ben je er nog niet!
Met de behulp van een CRM oplossing ben je in staat om een nauwkeurige pijplijn, forecast grafieken en rapporten te maken van je data om precies te weten waar je staat ten opzichte van je doelstellingen. Dit maakt het mogelijk om gefundeerde beslissingen te maken en data gestuurde strategieën te implementeren.
SuperOffice CRM bevat standaard een ruim assortiment aan voor gedefinieerde rapporten en dashboards, gebaseerd op ons eigen verkoopproces. Dashboards maken het makkelijker voor om de voortgang te visualiseren en het meeste uit je data te halen. Natuurlijk – kun je dashboards op maat maken en personaliseren zodat ze aansluiten bij je wensen!
Met een paar klikken krijg je een real-time overzicht over je verkooppijplijn, welke orders in welke fase van het verkoopproces zitten en wat het activiteitenniveau van je verkopers is.
Gebruik SuperOffice dashboards om direct een real-time overzicht te krijgen van je verkooppijplijn.
Als je weet waar je staat in het verkoopproces, helpen data-analyses bij het monitoren en identificeren waar je mogelijk nog verbeteringen kunt doorvoeren of uitdagingen in het proces hebt en hoe je nieuwe verkoopkansen kunt benutten.
Stop met het handmatig updaten van Excel sheets en werken zonder up-to-date overzicht van hoe je medewerkers presteren. Of, nog erger, het verlies van waardevolle klanten of potentiele verkoopinformatie wanneer een medewerker de organisatie verlaat.
3. Stroomlijn het verkoopproces
Om als sales team effectief te werk te gaan – ofwel het sluiten van meer orders - moet iedere fase van het verkoopproces gestroomlijnd, transparant en toegankelijk zijn.
Van prospecting en lead generatie tot verkoop en offertes, tot en met de implementatie en klantenservice, CRM software faciliteert één platform om dit te realiseren.
Met SuperOffice Chat kun je in contact komen met klanten en direct starten met het verzamelen van informatie over je websitebezoekers. Onderzoek laat zien dat klanten sneller tot aankoop overgaan als ze eenvoudig in contact komen en een persoonlijke klantbenadering ervaren.
Wanneer je veel tijd hebt geïnvesteerd in een order, wil je het moment (of de order) niet verliezen omdat je tijd nodig hebt om te schakelen tussen verschillende afdelingen om de juiste prijzen op te vragen.
SuperOffice CRM kan gekoppeld worden met de meeste ERP oplossingen. Met SuperOffice Quote kun je snel en eenvoudig een offerte maken. Een up-to-date prijslijst van je producten in het ERP-systeem zorgt ervoor dat offertes direct in je CRM oplossing gemaakt kunnen worden.
Als verkoper kun je er dan ook vanuit gaan dat je altijd werkt met de correcte informatie. En wanneer je offerte omgezet wordt tot order, wordt de informatie direct teruggekoppeld naar het ERP-systeem, waar de factuur wordt aangemaakt.
Maar het wordt nog beter – wanneer de offerte verstuurd is, kan de verkoopkans automatisch bijgewerkt worden. Dit proces helpt bij de nauwkeurigheid van het forecasten.
Verbind je verkoopproces met het ERP-systeem, zodat direct de juiste offerte gemaakt kan worden vanuit je CRM oplossing.
Bovendien kunnen gebruikers van SuperOffice CRM direct contact leggen met andere afdelingen binnen de organisatie middels de ingebouwde Projectmanagement tool.
Bijvoorbeeld, je kunt de laatste taken van je verkoopgids koppelen aan de medewerkers die de producten uitleveren of de service implementeren. Zo krijgen die medewerkers toegang tot alle benodigde gegevens van de klant. Dit zorgt voor een vlot overdrachtsproces en betere klantenservice.
Tenslotte, biedt SuperOffice CRM een 360-graden zicht op iedere klant en prospect. Ten eerste helpt het bij het coördineren van verkoop-, marketing- en service activiteiten. Verder wisselt het naadloos waardevolle klantgerichte informatie uit zoals klantgesprekken, nieuwsbrieven, serviceverzoeken of orderhistorie.
Ten tweede, biedt het je meer relevante en gepersonaliseerde service bij ieder contact met de klant. Dit geeft vertrouwen en helpt bij het opbouwen en versterken van je klantrelatie.
Dit alles vergroot de kans op het sluiten van nieuwe orders, net zoals cross-selling, up-selling of verkoopkansen door aanbevelingen.
Conclusie
Om de verkoopdoelstelling te realiseren met behulp van verkoopmedewerkers moet je controle krijgen over de verkooppijplijn.
Om dit te doen, moet je verkoopprocessen in kaart brengen en implementeren. Deze processen moet je vervolgens bewaken en alle medewerkers moeten zich hieraan conformeren.
Verder moet je alle overige processen verbinden met medewerkers van andere afdelingen in de organisatie. Dit zorgt voor een effectiever en gestroomlijnder proces voor de hele organisatie.
Het zorgt tevens voor een betere ervaring voor je prospects en klanten.
Door gebruik te maken van een CRM oplossing en deze best practices te integreren, behaal je de verkoopdoelstellingen en sluiten je medewerkers meer orders.
Plan een demo met één van onze CRM experts en wij laten je zien hoe SuperOffice CRM je kan helpen je omzetdoelstellingen te behalen.