B2B-sales is een kunst.

Er is zowel talent als vakmanschap voor nodig om een écht goede verkoper te zijn.

Net als bij sport, moet je oefenen, risico's nemen, fouten maken en van die fouten te leren om vakmanschap in de verkoop te bereiken.

Er zijn een aantal veelvoorkomende misstappen die bijna iedereen tijdens zijn verkoopcarrière maakt. Verkopers die een verkoop proberen binnen te halen, hebben de neiging te overdrijven, te overschatten, verkeerd te interpreteren en op andere manieren de plank mis te slaan.

Om je pad naar een perfecte verkoop wat eenvoudiger te maken, vind je hier een aantal tips waarmee je de tien fouten kunt vermijden die de meeste verkopers maken.

1. Niet luisteren en te veel praten

Als je iets probeert te verkopen, ben je instinctief geneigd om veel te praten: gepassioneerd de voordelen en de geweldige eigenschappen van het aanbod beschrijven, pronken met je kennis en… pushen, pushen, pushen.

Maar dat is niet de meest effectieve aanpak. Opdringerige verkopers komen niet ver. Attente verkopers wel. En laten we eerlijk zijn: je bent niet de enige verkoper!

Dus, in plaats van te spreken: luister meer en stel meer open vragen. Sterker nog, het ratio tussen luisteren en spreken zou 60/40 moeten zijn.

Uit onderzoek blijkt dat de best verkopende professionals in de B2B-sales gemiddeld slechts 43% van de tijd spreken, waardoor hun potentiële klanten 57% van de tijd aan het woord zijn.

Door meer te luisteren en gerichte vragen te stellen, krijg je inzicht in de zakelijke behoeften van de klant en kun je het aanbod hier beter op afstemmen. Het helpt je bovendien om potentiële klanten persoonlijker te leren kennen en interesse toont.

En het beste? Door vragen te stellen en te luisteren, stel je de potentiële klant in staat om al het werk voor je te doen: achterhaal hun grootste knelpunten en identificeer manieren om deze op te lossen. Dit is vooral waardevol tijdens de ontdekkingsfase (overweging en kwalificatie) van het verkoopproces.

2. Te veel voor te weinig aanbieden

Dit is een direct negatief gevolg van te veel praten. In een poging om de klant voor zich te winnen, hebben sommige verkopers de neiging om te veel hulp voor niets aan te bieden, waardoor ze een onbetaalde consultant worden.

Behulpzaam zijn is natuurlijk een pluspunt, maar er moeten wel grenzen aan gesteld worden. Potentiële klanten melken verkopers graag uit voor informatie en advies, zelfs als ze niet van plan zijn om iets te kopen.

Vergeet niet dat kennis macht is!

In de poging om het hart van de potentiële klant te winnen, geef je wellicht te veel inzichten zonder er iets voor terug te krijgen. Geef geen gratis advies, maar bied in plaats daarvan oplossingen voor uitdagingen aan in de vorm van je aanbod.

Over oplossingen gesproken...

3. Niet focussen op de oplossing

Deze tip is wellicht oud, maar waarschijnlijk de belangrijkste.

Als verkoper ben je geneigd om op te scheppen over alle fantastische eigenschappen die jouw product of dienst te bieden heeft. Maar het probleem is... het resulteert niet in een verkoop.

In plaats van het beschrijven van de toeters en bellen, kun je je beter concentreren op hoe jouw product de meest kritieke obstakels kan wegnemen.

Bijvoorbeeld: je verkoopt consultancy op het gebied van people management (HR). In plaats van te beschrijven welke seminars, workshops en handleidingen voor de ontwikkeling van medewerkers je te bieden hebt, kun je beter uitleggen hoe jouw adviesbureau kan helpen om het personeelsverloop te verminderen en de KPI-prestaties per kwartaal te verhogen.

De oplossing die je hier aanbiedt, is een eenvoudig en voor de hand liggend voordeel dat de potentiële klant overtuigd om tot aanschaf over te gaan!

Het is belangrijk om te begrijpen dat prospects niet zozeer geïnteresseerd zijn in hóé je iets doet, maar in wát je kunt doen.

Wat ik hier probeer te zeggen is: eigenschappen vertellen, voordelen verkopen!

4. Focussen op de prijs, niet op de waarde

Als je denkt dat de prijs het product verkoopt dan zit je gevangen in een illusie. Tijd om deze te verbreken.

Ten eerste: de nadruk leggen op lage prijzen, hier en daar kortingen aanbieden en speciale promoties uitdelen, levert enkel directe, maar geen langdurige voldoening op – je wint de koopjesjagers. Dit type klant koopt weliswaar bij je, maar loopt weg op het moment dat iemand anders diegene verleidt met een nog hogere korting.

Is dat écht waar je naar op zoek bent?

Ten tweede, hoewel de prijs traditioneel als een doorslaggevende factor wordt gezien en bijna alle klanten lagere prijzen eisen, kopen ze een product niet alleen omdat het goedkoop is. Ze willen een product aanschaffen dat waardevol voor ze is. En als deze waarde substantieel is, zijn klanten bereid om een hogere prijs te betalen.

Het enige dat je hoeft te doen, is de prospect eraan te herinneren dat goedkoop op de lange termijn vaak resulteert in slechte kwaliteit en dus duurkoop. Kwaliteit bij aanschaf betekent op den duur meer waarde en lagere kosten.

5. Beloftes doen die je niet waar kunt maken

Te veel beloven en te weinig presteren staat gelijk aan liegen in het zakenleven.

Het maakt niet uit hoeveel je wilt verkopen, liegen is een slechte manier om een relatie aan te gaan. Het overdrijven van de mogelijkheden van het product of dienst, of erger nog: het verbergen van beperkingen of speciale voorwaarden brengt je niet ver.

Maar wat is dan de manier om te verkopen? Hieronder vind je twee suggesties:

• Laat de potentiële klanten aan zichzelf verkopen in plaats van te veel aan hen te beloven. Je doet dit door de juiste vragen te stellen die de prospect in de goede richting begeleiden. Uiteindelijk overtuigen ze zichzelf ervan dat ze het product nodig hebben.

• Een andere manier is bijzonder geschikt tijdens de gratis proefperiode. Om ervoor te zorgen dat je prospects aangenaam verrast worden, kun je minder beloven en meer waarmaken. Als de verwachtingen laag zijn, maar het product daadwerkelijk meer kan, staan potentiële klanten versteld van hun klantervaring en dit helpt je om ze binnen te halen tijdens de volgende fase van de verkoop.

Uiteindelijk is het beter om iets niet te verkopen dan het op een oneerlijke manier te verkopen. Want als je klanten later tegen een probleem aanlopen dat je ‘vergeten bent om te benoemen’, verlies je niet alleen de klant, maar ook je reputatie.

6. Niet de intentie hebben om een verkoop te sluiten

Het zal je verbazen hoeveel getalenteerde verkopers in de sales zitten omwille van de kenmerkende verkoopgesprekken en het in elkaar zetten van overweldigende presentaties, zonder zich écht op het verkopen te concentreren.

Ze halen hun voldoening uit de retorische vaardigheden en het pronken met hun salesvakmanschap, niet uit het aantal daadwerkelijk gesloten deals.

Mijn advies is: neem ijdelheid niet mee in het gesprek en begin aan een verkoop met de vastberadenheid die nodig is om van je prospect een klant te maken. Je moet de prospect daadwerkelijk vragen om te kopen. En hoe eerder in het verkoopproces je dat doet, hoe beter.

Hoe? Gewoon doen! Er is geen andere manier. Verklaar vanaf het begin vol overtuiging aan je prospect dat je van plan bent deze verkoop tot een positief einde te brengen. Laat de verkoop door niets tegenhouden door urgentie uit te stralen.

Werkt het? Reken maar!

Laat me een voorbeeld van onszelf met je delen. Enige tijd geleden merkten we dat onze meest succesvolle verkopers halverwege het verkoopproces om een handtekening vroegen, in plaats van hiermee tot het einde te wachten. Daarom hebben we besloten om een eerder tekenmoment in ons verkoopproces te introduceren. En het werkte! Doordat we eerder in het verkoopproces om commitment zijn gaan vragen, zagen we een verbluffende toename van 50% in het aantal gesloten deals.

Dat is kassa!

7. Er niet klaar voor zijn om bezwaren te overbruggen

Niemand krijgt graag nul op het rekest.

Het heeft echter zijn voordelen om klanten ‘nee’ te laten zeggen. Zo stijgt de waarde van een ‘ja’ op het moment dat de tijd daar rijp voor is. Herhaalde afwijzingen versterken het besluit tot aankoop alleen maar als de klant eindelijk de keuze maakt.

Makelaars gebruiken dit trucje bijvoorbeeld vaak: ze laten eerst minder mooie woningen zien, en houden de écht fraaie opties als toetje. Na te vaak ‘nee’ te hebben gezegd, is het een opluchting om ‘ja’ te kunnen zeggen!

Omgaan met bezwaren in de verkoop is écht een kunstvorm. Je moet rustig blijven, laten merken dat je hun zorgen begrijpt en dat je je in hun standpunt verplaatst, terwijl je te allen tijde eerlijk, respectvol en beknopt reageert. En gebruik nooit de uitspraak: ‘zoals ik al eerder zei’, als je te maken hebt met ‘vervelende’ bezwaren. Dat is simpelweg een manier om de verkoop de nek om te draaien. Erken in plaats daarvan de vijandige vraag of het bezwaar als een valide punt, herformuleer het en… gebruik wat humor.

Tot slot, als niets werkt, kun je je afvragen of de prospect aan wie je probeert te verkopen wellicht niet zo goed bij je past? Het vermogen om een verkoopgesprek met een geringe kans op succes tijdig op te merken en af te breken, is ook een uiterst belangrijke vaardigheid. Onderzoeken tonen immers aan dat 50% van de prospects doorgaans niet goed aansluit bij wat je te koop aanbiedt.

8. In discussie gaan met een potentiële klant

Hoewel dit vanzelfsprekend klinkt, vallen veel verkopers ten prooi aan deze fout.

Wanneer de bezwaren van een prospect onredelijk worden of zelfs in strijd zijn met de logica, is er niet veel nodig om je geduld te verliezen en de waarheid te gaan verdedigen. Maar laat je niet verleiden, doe het gewoon niet.

Als je in discussie gaat met potentiële klanten, kun je de verkoop gedag zeggen. Als je het niet eens bent met wat men te zeggen heeft, zwijg dan of zeg dat je hun standpunt snapt, iets in de trant van: “Ik begrijp wat je bedoelt." Nogmaals, stel vragen zodat ze hun perspectief kunnen verduidelijken maar ga nooit in discussie.

Nogmaals (excuses voor de herhaling): als je merkt dat je tegen een muur staat te praten, is het verstandiger om weg te lopen en je te concentreren op andere, lucratievere kansen. Uiteindelijk kun je het niet iedereen naar de zin maken.

9. Je huiswerk niet doen

Ik weet zeker dat je dit eerder hebt gehoord: “Als je je niet voorbereidt, wees dan voorbereid om te falen.”

Net zoals je voorbereid naar een sollicitatiegesprek gaat, moet je je ook voorbereiden op een verkoopgesprek en zoveel mogelijk te weten te komen over je prospect. Als je onvoorbereid een afspraak met een potentiële klant in gaat, straal je dit ook uit. Vooral aangezien prospects jou en je bedrijf al onderzocht hebben! Wat als ze jou beter kennen dan jij hen?

De voorbereiding helpt je niet alleen om beter te communiceren en de juiste vragen te stellen, maar ook om het aanbod af te stemmen, het verkoopgesprek aan te passen en de voordelen toe te lichten die de gevoelige snaar raken bij die specifieke prospect.

Je moet de professionele en zelfs persoonlijke achtergrond van je prospect onderzoeken om een goede verstandhouding op te bouwen, omdat een goede verstandhouding vertrouwen schept. Aan de andere kant, bijna niemand wil iets kopen van iemand die ze niet vertrouwen.

In het internettijdperk heb je absoluut geen excuus meer om je huiswerk niet te doen.

10. Niet in contact komen met beslissers

Je kunt niet zomaar aan iedereen verkopen.

Om een order te sluiten, moet je contact hebben met de mensen die gekwalificeerd zijn om een aankoopbeslissing te nemen. Anders verspil je simpelweg jouw tijd.

Bij SuperOffice noemen we dit de ‘Power Stage’, en het is stap nummer 3 in ons verkoopproces. We zijn ervan overtuigd dat hoe eerder we in staat zijn om contact te leggen met beslissers, hoe effectiever de uitkomst zal zijn.

In deze fase kun je afspraken maken over verwachtingen, een business case opzetten waaruit de ROI blijkt, een voorstel doen en een plan van aanpak opstellen. Daarom is deze fase erg belangrijk. Hoe sneller je met de beslisser kunt spreken, hoe groter de kans is dat je een order sluit.

Conclusie

Als je de vinger aan de pols wilt houden van nieuwe verkooptechnieken, moet je bijblijven met de moderne technologie en continu leren wat er nieuw is in de fascinerende wereld van verkoop. 

Wat denk je ervan om er nu mee aan de slag te gaan en te leren hoe je meer orders kunt sluiten met behulp van een CRM oplossing?

Ben je klaar voor de volgende stap? Vraag een demo aan en wij laten je zien  hoe SuperOffice CRM je kan helpen om geen verkoopfouten meer te maken en te beginnen met het meten van de zaken die er binnen jouw organisatie echt toe doen.