Samenvatting:

• De grootste mythe in de wereld van sales is dat de beste vertegenwoordigers geboren verkopers zijn. Dit hoeft niet perse zo te zijn. De beste vertegenwoordigers hebben een verkooptechniek ontwikkeld die reproduceerbaar en schaalbaar is. Op deze manier sluiten ze meer deals.
• Een deel van de formule komt neer op het echt begrijpen van wie hun koper is. In plaats van uitgaan van het product, kun je beter benadrukken hoe jouw product een probleem van de klant kan oplossen. Op die manier haal je een klant echt over.
• Op het moment dat er een bepaalde mate van betrokkenheid bij de klant is, kun je met je sales pitch beginnen. In dit artikel delen we onze beproefde 7-stappenformule om een winnend verkoopgesprek te schrijven (in minder dan 10 minuten!).

Nieuwe klanten werven is een uitdaging. Stel je eens voor dat je het exacte recept hebt gekregen die de beste verkopers ter wereld gebruiken om hun targets te bereiken.

Of nog beter: Wat als je een bewezen formule krijgt met sales tips die je helpt bij het sluiten van meer orders.

Daar zou je wel oren naar hebben, toch? Verbazingwekkend gezien, is slechts 20% van de verkopers goed voor 80% van alle omzet.

Dit komt omdat zij beproefde verkooptechnieken gebruiken die ze van een verkoper die net zijn targets haalt, verandert in een verkoper die altijd zijn targets haalt en beter presteert dan wie dan ook binnen het team.

Hun geheim? Een 7-stappenformule om een winnende sales pitch te schrijven.

Minder pitchen. Meer praten.

Laten we eerlijk zijn, er is niets aantrekkelijks aan het concept van de ‘traditionele’ sales pitch.

De term ‘pitch’ roept vaak beelden van mannen in geruite pakken op, die mooie praatjes verkopen in plaats van dat ze prospects uitnodigen om in gesprek te gaan. Dit is niet het meest aantrekkelijke beeld dat je kunt hebben – daarom raden we je aan om de term ‘pitch’ niet meer als zodanig te gebruiken.

The traditionale pitch heeft twee uikomsten:

• Je prospects zijn helemaal weg van hetgeen je biedt, wat tot een verkoop leidt
• Ze haten het en bedanken je vriendelijk (als je geluk hebt!).

Succesvol verkopen is het opbouwen van een relatie met je potentiële klanten en aantonen hoe jouw product of dienst een directe oplossing biedt voor hun probleem.

Of zoals Jaquelin Smith beweert:

‘ Een succesvolle sales pitch is geen monoloog. Het is een dialoog.’

Het idee van het voeren van een dialoog met je klant is vele malen aantrekkelijker dan dat van een monoloog, toch?

De koper moet voorop staan

Wanneer je bent afgestapt van het idee van een ‘pitch’, kun je beginnen met het maken van een gesprek gebaseerd op de behoeften van je klant. Iedereen is verschillend als het aankomt op verkopen in de B2B sector. Wanneer je jouw product aanprijst moet je dan ook op een duidelijke manier aangeven wat de toegevoegde waarde is voor iedere individuele koper.

Daar bedoelen we niet mee dat het volstaat om te weten bij welk bedrijf een potentiele koper werkt en hoeveel budget er beschikbaar is. Het gaat erom dat je echt weet wie de koper is, bijvoorbeeld of je koper iemand is die vooral vanuit de linkerhersenhelft of de rechter- denkt.

Als je denkt dat dit niet belangrijk is, heb je het mis.

Mensen die voornamelijk vanuit hun linkerhersenhelft denken zijn analytischer, logischer en praktischer, terwijl mensen die vanuit de rechterhersenhelft denken innovatiever, intuïtiever en emotioneler zijn zoals de onderstaande afbeelding van Visual.ly laat zien:

Nu je dit verschil begrijpt, kun je op de juiste manier het gesprek aangaan met iedereen.

Slechts 13% van alle kopers in de B2B markt geloven dat verkopers daadwerkelijk hun bedrijfsbehoeften begrijpen en tegelijkertijd een manier tonen om ze op te lossen. We kunnen niet vaak genoeg benadrukken hoe belangrijk het is om te laten zien dat je de behoeften van de koper begrijpt waardoor je een vertrouwensband met je prospect opbouwt en de noodzaak onderstreept dat hij jouw service of product nodig heeft.

Vertel een verhaal en bouw een band op

Wanneer heb je voor het laatst iets over de geschiedenis van jouw bedrijf verteld tijdens een verkoopgesprek?

Iedere succesvolle sales pitch heeft er baat bij wanneer je het verhaal omtrent je bedrijf of het product vertelt. Wanneer je dit goed doet, creëer je een sterkere band tussen jou en je kopers. Deze band is vaak gebaseerd op het feit dat ze zich kunnen verplaatsen in jouw merk op een persoonlijk niveau, waardoor ze nog meer reden hebben om daadwerkelijk van je te kopen.

Het is wetenschappelijk bewezen dat het vertellen van verhalen je verkoop een boost kan geven.

Auteur Erik Luhrs zegt hier het volgende over:  "In verkoopsituaties kan het onderbewustzijn van de prospect door middel van verhalen de waardevolle toepassing van de oplossing echt snappen en zien. Dit komt omdat neuro-linguïstische programmering aantoont dat "alle mensen 99% onbewust en 1% bewust de dingen ervaren".

Wanneer je de verhalen omtrent je bedrijf en het product combineert met feiten en cijfers die je statements ondersteunen, kun je snel in contact komen met de koper van nu die meer informatie wil. Grijp deze kans dan ook met beide handen aan om je bedrijfsverhaal te vertellen waardoor zowel de kans dat je de deal sluit groter wordt en je meer omzet kunt genereren.

Nu we de verschillende onderdelen van succesvol verkopen hebben besproken, wordt het tijd om deze te vertalen naar het schrijven van een sales pitch in minder dan 10 minuten.

7 stappen voor het schrijven van een effectieve sales pitch

Om je te helpen met de structuur voor je sales pitch, hebben we zeven simpele stappen bedacht die je kunt gebruiken zodat je je beste sales pitch ooit kunt schrijven die gegarandeerd leidt tot het sluiten van een order.

1. Vind het perfecte haakje

Wanneer je van plan bent om je sales pitch via email te verzenden, is het bedenken van de perfecte onderwerpregel essentieel. Deze onderwerpregel of eerste zin is het haakje waarmee je de aandacht van de potentiële koper moet vangen. Het maakt het verschil of je klant daadwerkelijk je pitch zal lezen of hem simpelweg afwimpelt.

Dit haakje waarmee je de klant probeert te triggeren, moet daarom aansluiten bij de behoeften van de koper en tegelijkertijd jouw bedrijfsverhaal vertellen. Wanneer je beide aspecten op de juiste manier combineert, ga je een succesvolle relatie met je klant aan en overtuig je hem om verder te lezen.

2. Los het probleem op

Wanneer je je potentiële klant ervan overtuigd hebt om je pitch verder te lezen, moet je hem vervolgens laten zien hoe je hem helpt. Ben je je bewust van gemeenschappelijke problemen die je kopers hebben en die jouw product of service op kan lossen?

In je geschreven pitch is het zaak om de problemen die je klanten hebben direct te bespreken. Om vervolgens de focus te leggen op hoe jouw product of service deze problemen kan oplossen. Door het toekomstige probleem op voorhand al te tackelen laat je aan je klant zien dat je vanuit zijn behoefte denkt en je de oplossing voor hem hebt gevonden. De beste manier om te bewijzen dat hetgeen je te bieden hebt de perfecte oplossing voor hem is, toch?

3. Onderbouw het met feiten

Een enquête van Dimension Research ontdekte dat 90% van de respondenten beweerden dat het lezen van positieve online reviews van invloed was geweest op hun aankoopbeslissing. Met deze statistieken in het achterhoofd is het aan te raden om in je pitch feiten en statistieken te verwerken die je reviews ondersteunen.

Wanneer het aankomt op het schrijven van je sales pitch, zorg ervoor dat je testimonials en case studies toevoegt die statistieken en cijfers bevatten die het succes van je product of service ondersteunen. Wanneer je beweert dat je het probleem van de koper kunt oplossen, onderbouw dit dan ook met feiten.

4. Vraag om de verkoop

In dit stadium moet je een pitch hebben die inspeelt op het probleem van de koper, aantoont hoe jouw product of service dit kan oplossen en die feiten en statistieken bevat die deze beweringen ondersteunen. De volgende stap is om je koper duidelijke instructies te geven wat hij vervolgens moet doen.

Wat is dan de volgende stap?

Vragen of hij over wil gaan tot kopen uiteraard!

Verbazingwekkend gezien eindigen 85% van de gesprekken tussen verkopers en prospects zonder dat de verkoper ooit heeft gevraagd of de prospect een aankoop wil doen.

Ja dat lees je goed, 86%! Ondertussen heb je je prospect al overtuigd van al het moois wat je te bieden hebt en de volgende stap is te laten zien hoe ze gebruik kunnen maken van jouw product of service. Moeten ze op een link klikken die naar je website leidt? Of moeten ze je rechtstreeks bellen?

Wees niet te verlegen om te vragen of ze je product willen kopen. Je bent al zo ver gekomen, waarom zou je hier stoppen?

Welke actie je ook verwacht, zorg ervoor dat hij duidelijk is door gebruik te maken van een goede call-to-action.

5. Kort en bondig is het meest succesvol

De lengte van je pitch is belangrijk. Als hij te lang is, is de kans groot dat de potentiële koper zijn interesse verliest en niet verder leest. Een korte maar bondige pitch vergroot de kans dat je de aandacht van de koper tot het einde vasthoudt.

Het aantal woorden wat je gebruikt verschilt afhankelijk van de ontvanger. Probeer wel goed op het aantal woorden te letten, om een overdaad aan informatie te vermijden wat vaak als gevolg heeft dat je koper jouw pitch opzij legt.

Er is niets zo erg als dat je pitch volledig genegeerd wordt, omdat hij simpelweg te lang is!

6. Voer een grammatica- en spellingscheck uit

Wanneer je je pitch helemaal hebt uitgeschreven, vergeet dan ook vooral niet om een grammatica- en spellingscheck te doen. Er is niets ergers dan een paar spelfouten die je eruit had kunnen halen alvorens je de pitch verstuurt.

Nadat je de geschreven pitch nog eens goed hebt gecheckt, is het tijd om hem te verzenden naar je koper. Vergeet niet om je pitch aan te passen aan degenen naar wie je hem verstuurt om hem zo persoonlijk mogelijk te maken.

7. Vergeet je pitch niet op te volgen

Een recent onderzoek toont aan dat 70% van alle onbeantwoorde verkoopberichten geen verdere opvolging krijgen.

Echter, er is een kans van 21% dat je een antwoord krijgt op je tweede mail, wanneer je eerste mail onbeantwoord blijft. Deze statistieken tonen nogmaals aan hoe belangrijk het is om een follow-up te sturen na de aanvankelijke sales pitch. 

Het gesprek stopt niet na de eerste poging. Wees niet bang om keer op keer te proberen. Er bestaat namelijk een kans van 30% dat je toch nog een reactie van je prospect krijgt na een aantal follow-up pogingen.

Conclusie

Dit is alles! En het mooie is dat het maken van een sales pitch je slechts 10 minuten hoeft te kosten. De volgende keer dat je een potentiële klant gaat benaderen, gebruik dan de bovenstaande tips.

Onthoud: stap af van het traditionele idee van een pitch en focus je op de behoeften van de koper. Vertel je bedrijfsverhaal en onderstreep de voordelen van je product of service die je middels feiten en statistieken ondersteunt. Steek veel moeite in het aangaan van een gesprek met je doelgroep en je succes is zo goed als verzekerd.

Wij helpen je graag om aan de slag te gaan. Neem contact met ons op en wij plannen een afspraak.