Sommige verkoopcycli kunnen maanden duren…

…of zelfs jaren voordat ze afgerond zijn.

In veel sectoren, met name in B2B- en enterprise-level sales, zijn lange verkoopcycli de norm.

Dat komt omdat er vaak meerdere besluitvormers, uitgebreide onderhandelingen en een voortdurende behoefte aan gepersonaliseerde communicatie bij betrokken zijn.

Het managen en onderhouden van prospects tijdens deze uitgebreide tijdlijn kan zonder de juiste tools overweldigend overkomen.

Daarom is een sales CRM zo belangrijk.

Het helpt je bij het beheer van deze langdurige processen.

Een sales CRM helpt je met het volgen van interacties, het automatiseren van follow-ups en het garanderen van een consistente communicatie.  Bovendien helpt het je om georganiseerd te blijven, momentum te behouden en uiteindelijk meer deals te sluiten. 

In dit artikel onderzoeken we hoe een CRM sales teams helpt proactief en georganiseerd te blijven, zodat je lange verkoopcycli eenvoudig en efficiënt kunt onderhouden.

Begrijpen waarom er lange verkoopcycli zijn

In B2B sales zijn lange verkoopcycli vaak onvermijdelijk vanwege de aard van transacties met een hoge waarde.

Gemiddeld kunnen B2B-verkoopcycli variëren van 4 tot 6 maanden, afhankelijk van de sector, de omvang van de deal en de complexiteit van de aangeboden oplossing.

Deze langere tijdlijnen vereisen strategische planning en consistente betrokkenheid om ervoor te zorgen dat verkoopkansen overgaan van de ene fase op de andere – zonder door de mazen van het net vallen.

Waarom duren ze zo lang?

Lange verkoopcycli komen meestal door:

• Meerdere besluitvormers: Veel belanghebbenden, van afdelingshoofden tot leidinggevenden, moeten inspraak hebben. Dit vertraagt het proces.
  
  
• Gedetailleerde evaluaties: Prospects vragen vaak om uitgebreide productdemo’s, vergelijkingen en reviews alvorens ze zich vastleggen.
  
  
• Budgetbeperkingen: Het verkrijgen van interne goedkeuring van het budget kan de voortgang aanzienlijk vertragen.
  
  
• Aangepaste oplossingen: Er is tijd voor nodig om voorstellen en oplossingen te  ontwikkelen en af te stemmen  op de behoeften van de klant.

Begrip van deze factoren helpt je om je voor te bereiden op de uitdagingen van lange verkoopcycli en het benadrukt het belang van georganiseerd en proactief blijven.

Zeven manieren waarop een CRM helpt om lange verkoopcycli te koesteren

Laten we eens nader bekijken hoe je met een CRM de obstakels van lange verkoopcycli overwint, waardoor je de aanpak van sales en relatiebeheer verandert.

1. Gecentraliseerde klantgegevens

Lange verkoopcycli bestaan vaak uit talrijke interacties via meerdere kanalen.

Zonder een gecentraliseerde lead database kunnen belangrijke details verloren gaan. Dit kan tot slechte communicatie en gemiste kansen leiden.

Een CRM lost dit op door:

• Het consolideren van gegevens: Alle klantgegevens, van contactgegevens tot de geschiedenis van interactie worden op één plek opgeslagen.
• Het bieden van context: Je kunt snel vorige gesprekken, voorkeuren en pijnpunten bekijken alvorens opnieuw contact met de klant op te nemen.
• Zorg voor consistentie: Je team heeft toegang tot dezelfde actuele informatie, ongeacht wie er contact heeft met de prospect.

Met een compleet beeld van de klant kun je tijdens het hele sales traject naadloze en persoonlijke communicatie bieden.

communication throughout the sales journey.

2. Automatische follow-ups en herinneringen

In een lange verkoopcyclus kunnen follow-ups gemakkelijk door de mazen van het net vallen.

CRM’s voorkomen dit door herinneringen en follow-up taken te automatiseren waardoor tijdige communicatie gegarandeerd wordt.

• Vervolgplanning: Stel automatische herinneringen voor check-ins of updates bij belangrijke mijlpalen in.
• Automatisering van e-mails en gesprekken: Plan e-mails of belherinneringen vooraf om prospects betrokken te houden, zonder afhankelijk te zijn van handmatig werk.
• Volgen van activiteiten: Registreer elk contactmoment, waardoor het makkelijker wordt te beslissen wanneer het weer tijd is om contact op te nemen.

Dankzij deze automatisering voelen je prospects zich gewaardeerd en gehoord ,ook als je met verschillende leads tegelijk aan het werk bent.

 

3. Managen van meerdere belanghebbenden

Bij lange verkoopcycli zijn vaak meerdere besluitvormers betrokken, van inkoopteams tot C-suite-managers. Het managen van deze complexe relaties vereist duidelijkheid en coördinatie.

Een CRM helpt door:

• Belanghebbenden in kaart te brengen: Het identificeren en volgen van belangrijke spelers die betrokken zijn bij de besluitvorming.
• Vastleggen van voorkeuren: Het vastleggen van individuele zorgen en motivaties om je aanpak aan te passen.
• Coördinatie van inspanningen: Het delen van inzichten met je sales team, zodat elke belanghebbende op effectieve wijze wordt aangesproken.

Door de behoeften van elke belanghebbende te begrijpen en erop in te spelen, bouw je vertrouwen op en kunnen deals efficiënter verlopen.

4. Betrokkenheid vasthouden in de loop van de tijd

Het aanhouden van momentum in een lange verkoopcycli vereist consistente, relevante betrokkenheid.

 Een sales CRM biedt tools om te garanderen dat je communicatie betekenisvol blijft:

• Persoonlijke content: Gebruik opgeslagen data om berichten te maken die aansluiten op de specifieke behoeften van de prospect.
• Nurturing campagnes: Automatiseer e-mail reeksen die in de loop van de tijd waardevolle content bieden. Hierdoor blijft je merk top of mind.
• Inzichten in interacties: Houd bij hoe prospects reageren op je e-mails, telefoongesprekken en vergaderingen om je aanpak te verfijnen (dit helpt je bij het sneller kwalificeren van leads).

Met deze strategieën blijf je verbonden zonder dat je je prospects overweldigt. Dat stimuleert een gevoel van partnerschap in plaats van een gevoel van volharding.

 

5. Het verstrekken van realtime inzichten en analyses

Datagestuurde beslissingen zijn van cruciaal belang voor het managen van lange verkoopcycli.

CRM's bieden inzichten waarmee je weloverwogen keuzes kunt maken:

• Pipeline management: Begrijp hoe het met elke deal staat en identificeer knelpunten.
• Voorspellende analyses: Gebruik historische gegevens om de waarschijnlijkheid van het sluiten van een specifiek doel te voorspellen.
• Prestatiemetingen: Houd bij welke strategieën resultaten opleveren en pas ze overeenkomstig aan.

Met deze inzichten kun je je focussen op het optimaliseren van kansen met hoog potentieel en je aanpak optimaliseren om betere resultaten te verkrijgen.

6. De afstemming van het sales team verbeteren

Bij lange verkoopcycli kan een slechte afstemming binnen je team de voortgang vertragen.

Een CRM helpt je om de sales workflows te stroomlijnen door:

• Het centraliseren van informatie: Door te garanderen dat iedereen toegang heeft tot de zelfde actuele klantgegevens.
• Samenwerking vereenvoudigen: Teamleden laten notities en updates achter voor een naadloze communicatie.
• Het bijhouden van teamactiviteiten: Zichtbaarheid bieden in wie wat behandelt, overlap of gemiste kansen verminderen.

Met een betere afstemming kan je team nauw samenwerken om deals sneller te laten verlopen.

 

7. Klantrelaties versterken

Het opbouwen van vertrouwen is van cruciaal belang bij lange verkoopcycli, waar het proces van besluitvorming van de koper nauwgezet en weloverwogen is. CRM’s spelen een cruciale rol bij het stimuleren van deze relaties door:

• Persoonlijke communicatie: Het gebruik van gedetailleerde klantprofielen om alle interacties op maat te maken.
• Consistentie tussen alle kanalen: Ervoor zorgen dat je berichten op dezelfde lijn liggen als je e-mails, telefoongesprekken en vergaderingen.
• Aantonen van betrouwbaarheid: Proactief inspelen op de behoeften van de klant met tijdige follow-ups en relevante informatie.

Door te focussen op de relatie en niet alleen op de transactie, kun je jezelf positioneren als een vertrouwd adviseur. Dit verhoogt de kans dat een deal gesloten wordt.

Conclusie

Het onderhouden van lange verkoopcycli vereist geduld, nauwkeurigheid en doorzettingsvermogen. 

Een CRM biedt je de tools die je nodig hebt om deze uitgebreide processen effectief te beheren. 

Door klantgegevens te centraliseren, follow-ups te automatiseren en bruikbare inzichten te bieden, zorgt een CRM ervoor dat geen enkele lead of kans onbenut blijft en dat alle interacties geoptimaliseerd worden voor succes.

SuperOffice Sales is ontwikkeld om je te helpen bij de unieke uitdagingen van lange verkoopcycli. 

Van het beheer van complexe relaties met belanghebbenden tot het automatiseren van follow-ups, het vereenvoudigt je sales proces en het helpt je om je te focussen op het sluiten van deals.

Klaar voor lange verkoopcycli?

Boek vandaag nog een demo van SuperOffice CRM!